קצת רקע

המודל של פורטר מבוסס על התובנה שהאסטרטגיה העסקית צריכה להתאים להזדמנויות והאיומים של הסביבה החיצונית ובעיקר שאסטרטגיה תחרותית צריכה להתבסס על הבנה של מבנה השוק והדרך בה הוא משתנה.

פורטר זיהה חמישה כוחות תחרותיים המעצבים כל שוק – עוצמת התחרות של המתחרים הקיימים, איום הכניסה של מתחרים חדשים, איום שבמוצרים תחליפיים, כוח הלקוחות וכוח הספקים. כוחות אלה קובעים את העוצמה של התחרות ומכאן את הרווחיות והאטרקטיביות של השוק.

המטרות של אסטרטגית הנהלת החברה צריכות לגרום לשינוי של הכוחות התחרותיים הללו במידה הגורמת לשיפור מיצובו של הארגון. המודל של פורטר תומך בניתוח של הכוחות המניעים את השוק. בהסתמך על המידע המתקבל מניתוח חמשת הכוחות ההנהלה יכולה לקבוע כיצד להשפיע על, או להשתמש במאפיינים של השוק הרלוונטי.

 The power of five – חמשת הכוחות של פורטר

• כוח הספקים
• כוח הלקוחות
• איום כניסת מתחרים חדשים
• איום של תחליפים 
• עוצמת התחרות בין המתחרים הקיימים

כוח הספקים

המושג "ספקים" חובק בתוכו את כל המקורות לתוצרים הדרושים לספק סחורות או שירותים. אטרקטיביות השוק יורדת כאשר:

• השוק נשלט ע"י מספר קטן של ספקים גדולים לעומת מספר רב של ספקים מפוצלים.
• התשומה קריטית במבנה עלות המוצר.
• לקוחות הספקים מפוצלים כך שכוחם נמוך.
• עלויות גבוהות להחלפת ספק.

במקרים כאלה הקונים נתקלים פעמים רבות בדרישה לרווחים גבוהים מהספקים שלהם. מערכת היחסים עם ספקים בעלי עוצמה הינה בעלת פוטנציאל להקטין את מספר האפשרויות האסטרטגיות עבור ארגון מסוים.

כמו כן, הספקים מסוגלים להשפיע על פעילות החברה. למשל, חברת Motorola נחשבת לאחת מן החלוצות בתחום המודיעין התחרותי, אך בשנת 2003 נעלם מעינה שהספק העיקרי בתחום המצלמות לטלפונים סולריים לא יספק את המרכיב בזמן, ולכן החברה דחתה את השקת המוצר בחצי שנה. במקרה הנ"ל יחידת המודיעין התחרותי נכשלה לאתר את המצב הבעייתי של הספק ולהתריע על מנת להתכונן למצב החדש בזמן.

כוח הלקוחות

כוח המיקוח של הלקוחות קובע עד כמה לקוחות יכולים להפעיל לחץ על מתח, רווחים או כמויות. כוח המיקוח של הלקוחות גבוה כאשר:

• הם קונים בכמויות גדולות או ישנו ריכוז של קונים.
• ללקוחות מתח רווחים נמוך והם רגישים למחיר.
• הלקוחות יכולים לייצר את המוצר בעצמם.
• המוצר אינו בעל חשיבות אסטרטגית עבור הלקוח.
• ללקוח ידיעה על עלויות הייצור של המוצר.

איום כניסה של מתחרים חדשים

התחרות בשוק תהיה גבוהה יותר ככל שקל יותר לחברות אחרות להיכנס לשוק. במקרים כאלה, מתחרים חדשים יכולים לשנות מוסכמות מרכזיות בסביבת השוק (נתחי שוק, מחירים, נאמנות לקוחות) בכל זמן. ישנו לחץ סמוי תמידי לתגובה על השחקנים הנוכחיים בשוק. איום הכניסה של מתחרים חדשים תלוי בחסמי כניסה לשוק ותגובת הנגד של המתחרים הקימים בשוק.

עוצמת התחרות בין המתחרים הקיימים

כוח זה מתאר את עוצמת התחרות בין השחקנים הקיימים בשוק. לחץ תחרותי גבוה גורם ללחץ על מחירים, השקעה רבה בפרסום והשקעה רבה בפתוח מוצרים חדשים המייקרים את ההשתתפות בתחרות. התחרות בין השחקנים הנוכחיים בשוק צפויה להיות גבוהה כאשר:

• לשחקנים אסטרטגיות דומות.
• אין בידול מספיק בין השחקנים ומוצריהם ומכאן התחרות היא תחרות של מחיר.
• קצב גידול של פלח השוק איטי או יציב (צמיחה של חברה מסוימת באה על חשבון חברה מתחרה).
• חסמי היציאה גבוהים (למשל עקב ציוד יעודי יקר).
• יש מספר גדול של מתחרים, מתחרים חזקים או אגרסיבים.

איום של תחליפים

איום של תחליפים מתקיים כאשר ישנם תחליפים זולים יותר או בעלי ביצועים טובים יותר. לתחליפים פוטנציאל למשוך חלק ניכר של נפח השוק וכך להוריד את יכולת המכירות של השחקנים הקיימים. קטגוריה זו מתייחסת גם למוצרים משלימים. בדומה לאיום כניסת המתחרים החדשים איום התחליפים מוגדר ע"י גורמים כגון:

• נאמנות הלקוחות לשם מותג.
• יחסים קרובים עם הלקוחות.
• עלויות ההחלפה של הלקוחות.
• יחס עלות תועלת של התחליפים.
• מגמות בשוק.
• נטיית הצרכנים להחליף מוצר.
• תפיסה של ההבדלים בין המוצרים.

קצת רקע

ניתוח SWOT הוא ככל הנראה המודל המוכר והשכיח ביותר לתכנון אסטרטגי בארגונים. המודל משמש תשתית לאבחון והערכה של מצבו האסטרטגי של הארגון על פי השוואה בין החולשות והעוצמות שלו

(Strengths and Weaknesses) והאיומים וההזדמנויות בסביבתו (Opportunities and Threats).

ניתוח ה -SWOT הומצא על ידי אלברט המפרי, שהוביל פרויקט מחקר באוניברסיטת סטנפורד בשנות השישים והשבעים באמצעות נתונים של חברות מובילות רבות. המטרה הייתה לזהות מדוע תכנון ארגוני נכשל. המחקר שהתקבל זיהה מספר תחומי מפתח ששימשו לחקירת כל אחד מהאזורים הקריטיים והכלי נקרא ניתוח SOFT. המפרי וצוות המחקר המקורי השתמשו בקטגוריות "מה שטוב בהווה הוא מספק, טוב בעתיד זו הזדמנות; רע בהווה הוא כשלון ורע בעתיד הוא איום״.

המודל עצמו, בצורה בה אנחנו מכירים אותו כיום, עוצב בשנים העוקבות במספר שלבים כאשר בסופו של דבר החוזקות החליפו את המספק, והחולשות את הכשלים. 

רק ב -1982  הוצגה המטריצה המחלקת בין החיובי והשלילי ביחס למערכת שלנו, מול החיובי והשלילי בחוץ‏. בשלב זה, איבדה התבנית את קבוע הזמן הרלוונטי אליו היא מתייחסת – האם היא תבנית לתכנון לעתיד או לקבלת החלטות בהווה.

למה זה טוב?

אנליזת SWOT יכולה לשמש את החברה על מנת לבדוק את מיצובה בשוק, יכולותיה להתפתח בשוק קיים או לפרוץ בשווקים חדשים, אך היא גם יכולה לבדוק שיטות הפצה שיווקיות, מותגים, רעיונות עסקיים נוספים, הזדמנויות לביצוע רכישת חברות, מיזוגים ושיתופי פעולה, שינוי ספקים, מיקור חוץ של שירותים ופעילויות מסוימות, ביצוע השקעות ועוד.

יש לשים לב ולהשתמש במידע מספק ומהימן על החברות המתחרות. שימוש בידע בלתי מספק או שגוי, עלול להביא להחלטות מוטעות ולתוצאות כושלות.

לרבים מהמנהלים בחברות ישנה נטייה להסתפק בידע הקיים אצלם ונאסף במוחם במהלך השנים והם נוטים להתעלם ממידע חדש ואף לא יוזמים מהלכים נאותים של מודיעין עסקי ובדיוק בשביל זה קיים מודל ה – SWOT.

חוזקות – S-Strengths  

בקצרה

זיהוי התחומים שבהם יש לארגון יתרונות ויכולות אותם אפשר לבסס, להעצים ואף לנצל כדי ליצור יתרון על שאר המתחרים.

בואו נרד לפרטים

הגדרת נקודות החוזק בחברה, כלפי פנים וכלפי חוץ. חוזקה היא כל משאב (כוח אדם, ציוד, טכנולוגיה, ניסיון, ידע, מידע ועוד) המהווה יתרון מול המתחרים בשוק אותו משרתת החברה. חוזקות גדלות מתוך המשאבים הקיימים בחברה ויכולותיה. במהלך ניתוח חוזקות הארגון ייבדקו השאלות הבאות:

• אילו יתרונות יחודיים החברה מציעה?(פטנטים, גישה אקסקלוסיבית למחצבים ועוד).
• היכן החברה טובה יותר ממתחרותיה ומהם החוזקות שמתחרים בשוק רואים בחברה? (מחירים, עלויות, חדשנות, נגישות לשוק, שיתופי פעולה יחודיים, מומחיות מיוחדת, איכות, ערך, התאמה לדרישות התקנים, תהליכים, מערכות תומכות, מערכות מידע, תקשורת, תרבות ארגונית, יכולות ניהול ועוד).
• מדוע הלקוחות הקיימים אוהבים לעבוד עם החברה?
• האם יש מוצר או שירות שהחברה מעניקה כיום ואינו בר-העתקה ע"י המתחרים בהווה ובעתיד?

חולשות – W-Weaknesses  

בקצרה

זיהוי החולשות והמגבלות הפנימיות בארגון, כדי להציע פתרונות על מנת לצמצם או לבודד את החולשות והמגבלות הללו.

בואו נרד לפרטים

הגדרת נקודות החולשה של החברה מנקודת מבט פנימית בחברה ובעיקר מנקודת מבטם של הלקוחות ושל המתחרים. חולשה היא כל מוגבלות, חוסר יעילות של משאב או יכולות החברה המשפיעים על ביצועי ויעילות החברה. כדי למנות את החולשות יש להתייחס לשאלות כגון:

• מה ניתן לשפר בהתנהלות החברה (יוזמה, חוסר חדשנות, קשיים בנגישות לשוק, תקשורת, תרבות ארגונית, יכולות ניהול, יכולת לעמוד בלוחות זמנים, עמידות שרשרת האספקה, אמינות המידע, מוטיבציה ומחויבות ועוד).
• מה נעשה באופן לא טוב בחברה (מצב כלכלי, מחירים, עלויות, קירבה לשוק, איכות, ערך, התאמה לדרישות התקנים, תהליכים, חוסר מערכות תומכות, מערכות מידע, ועוד).
• מאיזה דברים ניתן ועדיף להימנע? מה ידוע כנקודות פגיעות בחברה מול השוק ומול המתחרים?
• היכן פועלים המתחרים טוב יותר?
• האם למתחרים יש שוק מסויים או נתח שוק ספציפי שלהם?
• מדוע המוניטין נמוך ביחס לחברות אחרות הפועלות בתחום?

הזדמנויות – O-Opportunities

בקצרה

איתור הזדמנויות ואפשרויות חדשות בסביבה המשתנה.

בואו נרד לפרטים

הזדמנות היא כל תנאי חיצוני או פנימי היכול להשפיע באופן חיובי על הפרמטרים הקריטים להצלחת הארגון ויש לבחון את התחומים בשוק בהם ניתן לגדול. הזדמנויות יכולות לנבוע משינוי טכנולוגי, שינוי חוקים ממשלתיים הקשורים בשוק התחרות הרלוונטי, שינוי בסגנון חיים של הלקוחות, שינויים במצב הסוציו-אקונומי של הסביבה ואירועים מקומיים, כמו סגירת חנות באזור ועוד. ניתן לסווג הזדמנויות על פי מידת האטרקטיביות שלהן והסבירות להצלחתן. סבירות ההצלחה של החברה תלויה בשאלה האם עוצמותיה העסקיות לא רק עונות על הדרישות העיקריות להצלחה כדי לפעול בשוק המטרה אלא אף עולות על אלה של מתחריה:

• מהן והיכן קורות הזדמנויות מעניינות בשוק הרלוונטי לחברה?
• מהן המגמות החשובות הקורות בסביבה המקומית והגלובלית?
• מה צפוי לקרות בעתיד ועשוי להוות הזדמנות?
• איזה שיתופי פעולה יכולים למנף את מוצרי החברה?
• האם יש מגזרי שוק אליהם ניתן לחדור שיציעו רווחים משופרים?

איומים-T-Threats

בקצרה

איתור סכנות ואיומים אפשריים בסביבה.

בואו נרד לפרטים

איומים הם מצבים ותנאים חיצוניים העלולים להרע את מצב הארגון ולהשפיע באופן שלילי על הפרמטרים הקריטיים להצלחתו. לעיתים איומים הם כאלה, שלא ניתן לשלוט בהם, כגון תקופות שפל כלכלי, השפעות פוליטיות, סביבתיות, שינוי דמוגרפי או התנהגות חברות מתחרות, אך צריך לשקול את כל האיומים ולוודא שהחברה מוכנה להתמודד מולם. לדוגמא:

• מהם המכשולים שהחברה ניצבת מולם?
• מהן הפעילויות של המתחרים שעלולות לגזול לקוחות מהחברה?
• האם התכונות והדרישות מהמוצר או מהשירות, שהחברה מספקת, עלולים להשתנות?
• האם שינויי טכנולוגיה בשוק, עלולים לסכן את מעמד החברה בשוק?
• האם לחברה קשיים כספיים שעלולים למנוע גיוס כ"א הכרחי, טכנולוגיה או ציוד?

NIKE – case study – Just do it?

חוזקות

• מותג חזק ומזוהה עם הצטיינות ואיכות בספורט  
• קהל יעד רחב 

• יכולות שיווק ופרסום משובחות
• יכולות ייצור יעילות  

• מוניטין – השם נייקי ידוע בכל העולם התופס כשליש מנתח שוק ההנעלה בעולם.
• קהל יעד – לנייקי יש מיליוני לקוחות נאמנים בכל העולם, אשר עוקבים אחרי הטרנדים של נייקי. אודות כך שווי שוק של נייק היה 115.19 ביליון דולר ב-2018.
• שיווק – נייקי ידועים ביכולות פרסום אדירות של כ – 3.2-3.3 ביליון דולר.
• ייצור זול – רוב המוצרים מיוצרים במדינות כמו ויאטנם (47%), סין (26%) ואינדונזיה (21%) – נתוני 2018.

חולשות

• תנאי עבודה קשים במדינות הייצור
• חובות
• תביעות משפטיות

• תנאי עבודה קשים – ב – 20 שנים האחרונות תוקפים את נייקי על תנאי העבודה הקשים במפעלים בהם מייצרים את הסחורה שלה – ניצול ילדים, משכורות נמוכות, תנאי עבודה קשים ולעיתים אף מסוכנים.
• חובות – למרות ההכנסות העצומות, לנייקי יש עדיין קושי כלכלי וחובות העומדים על כ – 3.49 ביליון דולר.
• תביעות משפטיות – בשנת 2018 ארבע נשים תבעו את נייק בטענה כי יש בחברה אווירת עבודה רעילה עבור נשים כשבראש ובראשונה ישנן תלונות על הטרדות מיניות. מראיון של ניו יורק טיימס עם 50 עובדים בעבר ובהווה עולה כי אכן יש אמת בדבריהן. נשים רבות פנו לאיש קשר רלוונטי פנימי בארגון אך לעולם לא ננקטו אמצעים ולכן הרבה עזבו את עבודותיהן כי הרגישו לא בטוחות. כמו כן, התובעות טענו כי החברה מפרה את שוויון הזכויות על רקע מגדרי, כלומר נשים בחברה מקבלות שכר נמוך יותר מגברים על אותה העבודה. כל הסיפור השאיר כתם גדול על החברה.

הזדמנויות

• מוצרים חדשניים
• פיתוח שוק
• פיתוח מוצר והגוונה

• מוצרים חדשניים – נייקי לא עוצרת וממשיכה לפתח מוצרים חדשים כל הזמן. החברה הגדילה את הכניסה שלה לעולם הטכנולוגי המשולב פיטנס/כושר ובריאות. מוצרים כמו טכנולוגיה לבישה (wearable technology) אשר מודדת ומציגה את הפעילות הגופנית היא הצד הראשון בייצור מוצרים מהעולם הזה. שילוב כזה של טכנולוגיה ולבוש ספורטיבי משפיע גם על טרנדים אופנתיים והשוק הזה לא מממש את הפוטנציאל שלו במלואו.
• פיתוח שוק – למרות שנייקי ידועה מאוד בעולם ויש לה נוכחות משמעותית כמעט בכל העולם, עדיין ישנם שווקים חדשים אליהם נייקי יכולה לחדור. 
• פיתוח מוצר או הגוונה – נייקי יכולה להרחיב את פעילותה ולייצר מוצר חדש לגמרי עבורה. לדוגמא מחשב נייד! זה יכול להיות מחשב נייד זעיר המיועד לספורטאים. דוגמא נוספת היא מוצרי מזון משלימים: חטיפי אנרגיה, ארוחות בוקר מאוזנות או ארוחות לאחר אימון.

איומים

• לחץ גובר מהמתחרים
• מוצרים מזויפים
• אלטרנטיבות זולות יותר
• תלות במטבע חוץ 

• לחץ מהמתחרים – למרות שלנייקי יש נוכחות משמעותית בשוק, תמיד ישנו איום של המתחרים. יש לא מעט חברות שמייצרות מוצרים דומים. כדי להתמודד עם לחץ כזה ולהמשיך להוביל, נייקי צריכה להשקיע לא מעט כספים בשיווק ופרסום (לדוגמא: מייקל ג'ורדן כפרזנטור שלה). היא ממשיכה לייצר מוצרים חדשניים, לא עוצרת לרגע כי אם היא לא תוביל היא תישאר מאחור.
• מוצרים מזויפים – החברה מתמודדת לאורך חייה עם מוצרים נחותים הנושאים את הלוגו שלה ובכך פוגעת בשמה הטוב ובהכנסותיה של החברה. עם כל כך הרבה מתחרים בשוק הסיכון לפגיעה כזו משמעותי ביותר.  
• אלטרנטיבות זולות יותר – מוצריה של נייקי לא זולים והיא צריכה לשכנע את הלקוח למה לו להשקיע את מיטב כספו דווקא במוצרים שלה ולא לרכוש מוצר דומה וזול יותר. היא חייבת ליצור חוויית קנייה שתמשוך את הלקוח ולספק לו תמורה מספקת כדי לשמר אותו.
• תלות במטבע חוץ – מכיוון שהמותג פועל באופן גלובלי, הוא מושפע משינויים בשערי החוץ. נייקי מדווחת על הכנסותיה הכספיות בדולרים בארה"ב וזה משפיע על הכנסותיה כאשר הדולר בארה"ב חשוף לתנודתיות מול מטבעות פיננסיים אחרים.

SWOT של ה – SWOT 

חוזקות

• פשטות 
• סידור המידע
• ויזואליות המידע
• יתרון תהליך הביצוע
• פרקטיות 

• פשטות – ביצוע האנליזה פשוט למדי. אין זה אומר שהביצוע הוא קל, אך האנליזה אינה דורשת תוכנה מסובכת, יכולות מתוחכמות או הכשרה מיוחדת. האנליזה דורשת בעיקר סיעור מוחות וחשיבה. יחסית להשקעה תוצאות האנליזה נותנות יחסית ערך רב וניתנות לאפליקציה בארגון במספר אופנים.
• סידור המידע – בד"כ הידע הנצבר כתוצאה ממודיעין תחרותי מפוזר בחברה ולעיתים קיים אצל האנשים ולא בכתובים. ביצוע אנליזת ה – SWOT מאפשר אירגון הידע הקריטי וסיכומו, כך שניתן יהיה להשתמש בו באופן פרו-אקטיבי מחד והגנתי מאידך, בכדי להשיג יתרונות בשוק.
• ויזואליות המידע – ה-SWOT היא שיטה ויזואלית וקלה. ויזואליות מקלה על יכולת ניתוח והפשטה, במיוחד כאשר מדובר באנליזה עסקית שתפקידה לשמש כסמן דרך לאסטרטגית הארגון.
• יתרון תהליך הביצוע – על מנת לבצע SWOT מומלץ לבצע סיעור מוחות צוותי. בדרך זו מעלים מכמות רבה יותר של אנשים ידע ורעיונות. מעבר למידע שנצבר, עצם ביצוע התהליך מאפשר דיאלוג המאחד את הצוות ומשדרג אותו לצוות איכותי, בעל ידע ויותר תחרותי משהיה.
• פרקטיות – אחת הסיבות לפופולריות אנליזת ה – SWOT היא היכולת ליצור פעילויות המשך. בסוף האנליזה ניתן להסתכל על תרשים ה – SWOT ולראות אילו פעולות צריך לבצע בכדי להגן על התחומים החלשים, כיצד לנצל את החוזקות וההזדמנויות ואיך לחסום איומים בשוק. ביצוע האנליזה מקנה גם יתרונות נוספים עקיפים כגון: פיתוח יכולת ניתוח וקבלת החלטות, בניית מוטיבציה בצוות, פיתוח חשיבה עיסקית יוצרת ועוד.

ה – SWOT למעשה מסכם את מאפיני המפתח של הסביבה העיסקית והיכולות האסטרטגיות של הארגון אשר להם יש סבירות גבוהה להשפיע על אסטרטגית הפיתוח. ניתן לומר שה – SWOT יכול לזהות חוזקות פנים אירגוניות, להשתמש בההזדמנויות החיצוניות כיתרון ולהימנע מאיומים תוך זיהוי וטיפול בחולשות. זו הסיבה שרבים נוהגים להשתמש באנליזה זו ככלי מועדף להתנעת תכנון האסטרטגיה של האירגון.

חולשות

• פישוט   
• סובייקטיביות 
• צורך במידע
• חוסר מקצועיות
• הנחות מובלעות 

• פישוט – בעוד פשטות האנליזה מהווה יתרון, היא גם עלולה להיות חסרון. פישוט תהליכים מורכבים עלול להתעלם ממרכיבים חשובים ולתייג תהליך תחת הגדרה לא הולמת. תרבות ארגונית מסויימת יכולה להיות חוזקה וגם חולשה. יש הטוענים שאנליזת ה – SWOT היא פשוט רשימה שלא נותנת מידע מספק לצורך ביצוע אופטימיזציה של האסטרטגיה, אלא רק מסייעת לנו לחשוב על האינפורמציה שכבר קיימת לנו.
• סובייקטיביות – ביצוע הניתוח עלול להיות סובייקטיבי ונדיר ששתי קבוצות בארגון יצרו SWOT זהה.
• צורך במידע – ביצוע טוב ואיכותי של SWOT מחייב מידע על הסביבה (שוק לקוחות ומתחרים) ודורש השקעה באיסוף מידע.
• חוסר מקצועיות – בשל קלות הביצוע של האנליזה, יש נטייה לעיתים לתת לסטודנטים לבצע את האנליזה. אנליזה טובה מחייבת מקצועיות בתחום ומעורבות בשוק. ביצוע ע"י אנשים לא מיומנים יכול לגרום לאנליזה מוטעת (כמו רשימות נושאים כלליות מידי ללא עדיפויות).

טעויות נפוצות בניתוח SWOT

• טיימינג לביצוע ניתוח
• רשימות ארוכות מדי
• טעות במיפוי הנקודות – (חוזקות במקום הזדמנויות לדוגמא) 
• הגזמה בניתוח חוזקות / הקטנת חולשות
• איסוף מידע חלקי

• טיימינג – ברוב העסקים מבצעים ניתוח אסטרטגי בשתי נקודות זמן: נקודת הזמן הראשונה היא כאשר העסק קם, ונקודת הזמן השנייה היא כאשר מרגישים קצת תקועים (השלב בו אנחנו מספרים לעצמנו סיפורים). המשמעות היא שצמיחת העסק נעצרה, הביקוש למוצר או לשירות נמצא במגמת ירידה מובהקת ומתחרים משתלטים על נתח השוק הקיים. זו כמובן טעות. חשיבה אסטרטגית עדיף לבצע דווקא בתקופת הפריחה העסקית כשהכל בסדר ואפשר להתפנות באופן רגוע לחשיבה לתקופות הבאות. ברוב המקרים כאשר עסקים שינו אסטרטגיה מתוך מצוקה השינוי לא צלח בלשון המעטה. יש אימרה בעולם גיוס הכספים שאומרת ש"טוב לגייס כשאפשר ולא כשצריך" ובאופן דומה אפשר לומר שיש צורך לחשוב על אסטרטגיה כאשר אנו פנויים לזה תפיסתית ולא בלית ברירה.
• רשימות ארוכות עלולות לבלבל ולכן עדיף להתמקד ב 3-5 נקודות מרכזיות ועיקריות.
• טעות במיפוי הנקודות – טעות נפוצה ביותר היא להתבלבל בין חוזקות להזדמנויות ובין חולשות לאיומים. יש לזכור כי חוזקות וחולשות הן גורמים פנימיים, כלומר יש לנו שליטה עליהן. לעומת הזדמנויות וחולשות אשר מהוות גורמים חיצוניים, משמע אין לנו שליטה עליהן.
• הגזמה בניתוח חוזקות – בואו נודה, רובנו אשמים בכך. כל חברת תוכנה חושבת שיש להם את המפתחים הטובים ביותר וכל המסעדות חושבות שיש להן את השפים הטובים ביותר. אבל בדרך כלל זה לא המקרה. כמו כן, חוזקות הן בדרך כלל הראשונות שנוספות ל – SWOT    כשכולם רעננים ולהוטים לתרום ולכן קל מאוד להתעלות עם החוזקות. אך מכיוון שצריכים להגביל את הקטגוריות ל 3-5 נקודות עיקריות יש לחשוב קצת יותר על מה לכלול. עדיין קל להעריך את נקודות החוזק שלכם וזה יכול להזיק מאוד כשמממשים את הפרויקט בפועל.
• הקטנת החולשות – הצד השני של המטבע. אף אחד לא שש להודות בחולשות. זה אפילו קשה יותר במהלך ניתוח SWOT מכיוון שנמצאים בשיא לאחר זיהוי נקודות החוזק החשובות ביותר. זה אפילו קשה יותר בסביבה עסקית מכיוון שאף אחד לא רוצה להראות חולשה מול הממונים עליהם. עם זאת, הערכת החולשות בחסר עלולה להיות מסוכנת יותר מאשר הערכת יתר של החוזקות.
• איסוף מידע חלקי – עלול להביא לניתוח לא נכון של הגורמים החיצוניים בסביבה העסקית של החברה ופיתוח אסטרטגיה לא נכונה.

ייעוץ עסקי – מה, מתי ולמה?

אנשים שתחום עיסוקם הוא 'ייעוץ' וראיה אסטרטגית תמיד היו חלק מהאקו סיסטם של העולם, העיסוק הזה נוכח אפילו בתנ"ך ואחיתופל מוסר ד"ש. לאורך רוב ההיסטוריה היועצים היו אלו שלוחשים באזני המנהיג או המצביא ועל פי רוב הייעוץ הזה היה צבאי ופוליטי. רק לעיתים נדירות הוא היה פיננסי אבל בטח שלא 'עסקי'. 'הייעוץ העסקי' כנראה צריך להגיד תודה למהפכה התעשייתית השנייה בסוף המאה ה-19 בה החל האדם לרתום את כוח החשמל. ב-1886 פיתח המהנדס האמריקאי ארתור טיילור את מה שניתן לקרוא לו החברה הראשונה בעולם לייעוץ עסקי או ייעוץ ניהולי. טיילור סיפק ייעוץ כיצד להכשיר ולנהל כוח אדם בתשלובות התעשיות הגדולות שהחלו לצוץ במערב התיכון בימים אלו. 

פאסט פורוורד לשנות העשרים והשלושים של המאה הקודמת. התעשייה והסקטור העסקי בארצות הברית התעצמו ואיתם הופיע סוג נוסף של ייעוץ עסקי שמהרבה בחינות דומה ומשיק לייעוץ העסקי שאנחנו מכירים היום. מי שבנה את המודל היא חברת ייעוץ אמריקאית בשם מקנזי שנוסדה ב-1926 וכבר אז שמה בפרונט את תחום הניהול הפיננסי והאסטרטגיה, שני אספקטים שעומדים בלב העבודה של היועצים העסקיים גם היום. חברת מקנזי היתה הראשונה להציג גישות חדשניות לאתגרים שגם היום רלוונטיים לסקטור העסקי כמו הגדלת התפוקה או היעילות של העסק. בשנים האלה המערכת הבנקאית התרחבה והפכה לחלק מהסדר החברתי שנוגע לכולם (ממש כפי שהיא כיום).

אז מה זה, בעצם, ייעוץ עסקי?

מאז שנות השלושים הסקטור העסקי רק התרחב וגדל ועמו האבולוציה של הייעוץ העסקי שהלך והתגבש לכדי תורה שלמה ומקצוע בפני עצמו. 

והנה הגענו לתכלס. למה אנחנו מתכוונים כשאנחנו אומרים 'ייעוץ עסקי'? 

בגדול, הכוונה היא לגורם או איש מקצוע חיצוני לחברה או לעסק שנשכר על מנת לזהות הזדמנויות ולהטמיע הרגלים ונהלים שיצעידו את העסק קדימה וישפרו אותו במגוון פרמטרים. למשל, רווחיות, פריון, יעילות, תודעת שירות, איתנות כלכלית, חדשנות, יציבות ועוד. באותה נשימה, ייעוץ עסקי יכול לזהות סכנות ואתגרים צפויים ולעזור לעסק להיערך בהתאם. 

ישנן שתי גישות לייעוץ עסקי (ואל תתפסו אותנו בגישה, כלומר, במילה). הגישה שרואה בייעוץ עסקי תהליך אסטרטגי ארוך ומתמשך הדורש ליווי קבוע לאורך זמן ושהצורך או האינסנטיב של העסק בו נובע מרצון כללי בשיפור או מתחושה ש'העסק יכול לעבוד טוב יותר'; והגישה שרואה בייעוץ עסקי פתרון אד הוק לטווח קצר כאשר מתגלה בעיה או אתגר ספציפי. הגישות האלה לא בהכרח סותרות ויש מקרים בהם אותו עסק יאמץ את שתי האסכולות, כלומר, גם יבצע תהליך ארוך טווח וגם יתמודד עם משימות או אתגרים ספציפיים שצצים באמצעות גורם נוסף שמתמחה בהתמודדות עם משימה או משבר בעלי מאפיינים ייחודיים. 

יכול להיווצר גם מצב שיועץ עסקי מוזעק לטובת משבר נקודתי או פרויקט מסוים ובמהלך העבודה מגיעים למסקנה שגם אחרי טיפול במשבר, העסק יכול להפיק תועלת מליווי קבוע של יועץ עסקי.

למה צריך ייעוץ עסקי?

כל בעל עסק יגיד לכם שהוא מכיר את העסק שלו הכי טוב וזה נכון. הוא מכיר כל אספקט בהתנהלות העסק, את ההיסטוריה של החברה, את הענף בו העסק פועל, את הלקוחות והספקים שלו. בהרבה מקרים החזון של העסק הוא החזון האישי שלו שמושתת על המומחיות שלו ועל רעיון שלו. אז למה בכלל להכניס גורם זר בשביל שיעזור לו לקבל החלטות? התשובה מחולקת לשני חלקים.

הראשון קשור לעובדה שכבר הזכרנו שייעוץ עסקי היא תורה שלמה שפותחה במשך מאה שנים, שלמרות שהוא חורג מעיסוק הליבה של רוב העסקים, הוא רלוונטי לרוב העסקים כי עיקרו התנהלות עסקית. בדרך כלל מדובר בידע שלא קיים בתוך הארגון ולכן צריך לייבא אותו פנימה באמצעות ייעוץ עסקי. מהבחינה הזו ייעוץ עסקי מאוד רלוונטי דווקא בעסקים קטנים ובינוניים, משום שאצלם יש פחות שומנים מאשר בארגונים גדולים שמחזיקים מנהלים לפיתוח עסקי ומחלקות שעוסקות בהיבטים ניהוליים עסקיים בתוך הארגון. 

השני, קשור לעובדה שעין חיצונית רעננה שלא שבויה ב'קונספציה' עשויה להביא לשולחן פרספקטיבה חדשה וחשובה. העובדה שהיועץ העסקי לא מגיע ממקום של מעורבות רגשית מאפשרת לו להיות יותר מדויק ומפוקס. 

מתחילים עם אנליזה עסקית מקיפה

בדרך כלל תהליך של ייעוץ עסקי יתחיל דרך אנליזה מקיפה של העסק. אם נמשיל את היועץ העסקי לרופא ואת העסק לחולה או אדם שסובל מכאב כלשהו, הרי שלפני שמוצאים את 'התרופה', צריך לעשות דיאגנוזה. לכן השלב הראשון של תהליך ייעוץ עסקי עמוק ומקצועי הוא השלב בו היועץ לומד. הוא בוחן את העסק בכל הממשקים שלו, לומד את הסביבה התחרותית ואת האתגרים בענף, עובר על הדוחות הכספיים, מראיין מנהלים ועובדים עד שהוא מקבל תמונת מצב מלאה. מרגע שהתמונה נהירה לו, הוא יכול לעבור לשלב הבא ולעשות מה שמכונה בשפה המקצועית: SWOT. מדובר במודל ששמו נגזר מראשי תיבות של המונחים חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים. אחרי שהיועץ העסקי ילמד את העסק הוא יבחן אותו באמצעות המודל הזה. הוא ימפה את כל החוזקות של העסק, החולשות, את ההזדמנויות שהוא מזהה ואת האיומים. ברגע שכל המידע הזה עומד לנגד עיניו הוא יכול להתחיל לעשות את העבודה האמיתית שלו ולסייע לבעל העסק להניע שינוי חיובי. מודל SWOT בעצם מאפשר ליועץ להבין מה המשאבים והיתרונות ואיך ניתן לרתום אותם כדי להתמודד עם הסכנות ולקחת את ההזדמנויות. זה חשוב, כי בסופו של יום יועץ עסקי יכול לעבוד רק עם מה שיש ולא עם מה שאין.

ייעוץ עסקי אולי עושה קסמים לעסק, אבל יועץ עסקי הוא לא קוסם. 

ואז כתיבת תוכנית עסקית

השלב הבא בתהליך ייעוץ עסקי הוא 'כתיבת תוכנית עסקית'. תכנית עסקית היא אולי התוצר הכי חשוב שהייעוץ העסקי יכול לספק לכם. המבוא שלה יכלול לרוב את תיאור המצב והמיפוי (על פי מודל SWOT שהזכרנו). בהמשך יוגדרו מטרות ויעדים ספציפיים והליבה האמיתית של התוכנית – הפעולות שצריך לעשות כדי להגיע לאותם יעדים. זה לב העבודה של הייעוץ העסקי, להתוות דרך פרקטית, ריאלית, עם אבני דרך ממשיות שניתן למדוד ובסופו של דבר להשיג את היעדים שהוגדרו. אם תרצו, תוכנית עסקית היא סוג של מפת דרכים שמאפשרת לעסק לצמוח, לשגשג ולהרוויח. זה נשמע פשוט, אבל זה דורש הרבה עבודה והרבה חשיבה וכאן נכנס גם הגורם האישי המקצועי. 

מי מבצע עבורכם ייעוץ עסקי? האם הוא מוסמך לזה? האם יש לו ניסיון, השכלה, הכשרה ומוניטין רלוונטיים? זה תמיד מפחיד לשים את הבייבי שלכם, העסק שלכם בידיים של מישהו אחר לכן כדאי שהגורם אליו פונים לקבל ייעוץ עסקי יהיה כזה שכבר הוכיח את עצמו בעבר. חשוב לציין שאין כלל אצבע אחד. יש בייעוץ עסקי נישות שמתמחות בענפים ספציפיים (ויועץ עסקי שמכיר את הענף שלכם הוא בהחלט יתרון) ויש גם עניין של כימיה אישית. אז כן, תעבדו עם הראש, אבל אל תשכחו את הבטן. מדובר בגורם שאתם חושפים בפניו את כל סודות העסק, את החלומות והמאווים שלכם, זה חייב להיות גורם שאתם מרגישים שאתם יכולים לסמוך עליו.

ואיך התהליך עובד בפועל?

תהליך ייעוץ עסקי הוא תהליך של ליווי העסק ובעלי העסק להשגת מטרות ויעדים ברי השגה לאורך זמן, בתחילה אנו מאבחנים את העסק ומיצרים תמונה מלאה של העסק, מאתרים את הבעיות בעסק ומייצרים דרכי פעולה לפתרון הבעיות, בנוסף אנו בונים ביחד עם הנהלת העסק תוכנית שנתית ורב שנתית לעסק, בקרה על תוצאות העסק והתאמת התכונית השנתית תוך כדי התהליך, ליווי בפיתוח העסק והרחבתו, ליווי של העסק מול הבנקים ספקים ולקוחות במידת הצורך, תזרים, גיוס אשראי וכו'…

כאשר מדובר בייעוץ עסקי מקיף ועמוק (ולא בטיפול נקודתי בפרויקט או משבר שהוא יותר מהיר ואינטנסיבי) התהליך כולל פגישות על בסיס שבועי בין בעל העסק ליועץ. בשלב הראשון תתבצע האנליזה ולרוב לוקח פרק זמן של מספר שבועות ואפילו חודשים עד לגיבוש התוכנית העסקית לשביעות הרצון של בעל העסק. השלב השני נחשב לשלב הכי חשוב ומאתגר בתהליך, היישום בפועל של התוכנית. למה זה השלב הכי מאתגר? כי הרבה פעמים הטמעה של תוכנית עסקית חדשה כרוכה באימוץ הרגלים חדשים וחשוב מזה בלהיפטר מהרגלים ישנים. הפעולה הזו נשמעת טריוויאלית, אך בפועל מדובר במשימה מורכבת. אנשים מתקשים לשנות הרגלים ודרכי חשיבה וזה בדיוק מה שהייעוץ העסקי לפעמים דורש. דמיינו למשל את הסיטואציה הבאה: היועץ העסקי שם לב שהתנהלות דומיננטית מידי מצד הבעלים יוצרת תסכול וגורמת לעובדים אחרים לא ליזום ולא להגדיל את הראש. מאחר והתהליך שקוף וכן (אם לא, חבל על הזמן ועל הכסף), המנהל מבין ומקבל את הדברים אך עדיין בפועל זה דורש ממנו שינוי גישה ושינוי התנהגות. יועץ עסקי ינסה לעזור גם באספקט הזה ולעיתים הליווי של היועץ כולל גם מרכיב של עבודת מנטור ואימון הבעלים והעובדים של העסק.

זוכרים שאמרנו שיועץ עסקי הוא לא קוסם?

ייעוץ עסקי הוא כלי מעולה שיכול להפוך עסק מדשדש לעסק משגשגֿ אבל חשוב לתאם ציפיות. יועץ יכול להצביע על בעיות ולגבש מתווה לפתרון, אבל הוא לא יכול ליישם את הפתרון במקומכם וזו גם לא העבודה שלו. מאחר שיישום התוכנית העסקית דורש השקעה כספית, עבודה קשה ומהלכים כואבים (למשל, פיטורי עובדים), יש בעלי עסקים שלא מצליחים או לא מוצאים את היכולת ליישם את התוכנית; יש כאלה שחושבים שעצם העבודה עם היועץ העסקי פירושה שנעשה תהליך וצריך לסמן וי וזה פשוט לא נכון. במילים אחרות, אנחנו נסלול לכם את הדרך, אבל אתם אלו שתצעדו בה.

הדרך להצלחה דורשת מומחיות, הבנה והסתכלות עסקית רחבה על העסק והיכולות שלו. כבר עשרות שנים שבסמוראי מלווים עשרות לקוחות מרוצים, מוזמנים ליצור איתנו קשר עוד היום לקבלת ייעוץ עסקי

התכנית העסקית היא הבסיס להכל ולכן נכתוב אותה לפני ביצוע המהלך ואפילו בראשית החשיבה עליו. בסמוראי אנחנו תמיד מתחילים במה שנקרא "בדיקת היתכנות" שזהו מחקר פיננסי קצר של הרעיון העסקי שמטרתו לבחון האם יש היתכנות כלכלית לתכנית, כלומר האם היא בעלת סיכוי מספק להיות רווחית במידה המתאימה להשקעה הנדרשת בה ולסיכוניה. 

עבור עסקים קיימים תכנית עסקית, שבעצם מהווה תקציב שנתי או רב-שנתי, נכתבת מבעוד מועד בד"כ בחודש ספטמבר או לקראת ביצוע מהלך משמעותי בעסק כגון רכישת/מכירת פעילות, הקמת מרכז רווח חדש או שינויים סביבתיים המשליכים על העסק באופן משמעותי.

עדיף מאוחר מאשר אף פעם לא תקף כתמיד גם כאן. יצאתם לדרך ללא תכנית עסקית? אף פעם לא מאוחר מכדי לכתוב אותה, גם ככה התכנית העסקית היא מסמך שממשיך להיכתב ולהשתנות עם המציאות המלמדת אותנו אודות עצמה באופן הטוב והמהימן ביותר.

אלטרנטיבה לשוק ההון

מאז ומעולם היו אנשים שהאמינו בנדל"ן כמכשיר השקעה ואמצעי לשמור על ערך הכסף שלהם. לנדל"ן, כמעט בהגדרה, יש ערך קשיח שנובע מהנוכחות הפיזית שלו והשימוש הפרקטי בו. אך בשני העשורים הראשונים של המילניום, מה שהיה נחלת מעטים הפך לסוג של ספורט לאומי בישראל. אנשים רבים רכשו דירה נוספת שתשמש אותם כ'דירת פנסיה'. במקביל, צמחה שכבה לא מבוטלת של משקיעי נדל"ן מקצועיים שלא מסתפקים בדירה אחת להשקעה, אלא העבירו לנדל"ן חלק משמעותי מפורטפוליו ההשקעות שלהם. למה זה קרה? הסיבה הישירה היא שבמשך כעשור וחצי מדינת ישראל (כמו גם מדינות רבות אחרות בעולם) התנהלה בסביבה של ריבית מאוד נמוכה, כמעט אפסית. המציאות הזו דחפה משקיעים להשקעה בנדל"ן בכמה צירים. הציר הראשון קשור לעובדה שהפיקדונות השקליים שהציבור הישראלי כל כך אהב, הפסיקו להיות רווחיים – הריבית היתה נמוכה מידי. מאידך כאשר הבהלה לנדל"ן החלה ניתן עדיין היה למצוא הרבה מאוד נכסים במחירים שהיום נראים דמיוניים (בשנת 2006 עדיין היה ניתן למצוא דירה במרכז תל אביב בפחות ממיליון ש"ח) שבקלות ניתן היה לתרגם לתשואה שנתית של 8 ואפילו 10 אחוזים. כאשר מוסיפים לזה את אפקט המינוף שקיים בד"כ בעסקאות נדל"ן, אז התשואה על הכסף היא אף גבוהה יותר. כשלוקחים בחשבון, שאותם מיליון ש"ח, היו עושים בבנק פחות מ-3%, קל להבין למה ארעה כזו נהירה לנדל"ן.

הציר השני שהפך את ההשקעה בנדל"ן לכל כך פופולרי, גם הוא קשור לריבית הנמוכה. בתמצית: מחיר הכסף היה זול. כשיש ריבית נמוכה גם משתלם לקחת הלוואת משכנתא (או פתרונות אשראי אחרים). כשמוסיפים לזה ששוק ההון עבר בשנים האלה מספר טלטלות ונתפס כפחות יציב, קל להבין למה השקעה בנדל"ן הפכה לאלטרנטיבה נחשקת.

יתרון משמעותי נוסף להשקעה בנדל"ן ביחס לשוק ההון היא אפשרות המינוף אותו הזכרנו. כלומר, שימוש בנכס כבטוחה לגיוס אשראי בתנאים טובים. מאחר שהנכס שמונף מייצר תזרים קבוע ויציב בדמות השכירות החודשית שמעניק למשקיע את היכולת לקחת חוב המצריך תשלום קבוע – בשונה ממרבית ההשקעות בשוק ההון שבהן לא ניתן להתבסס על תזרים עתידי קבוע ויציב.

תנאי המשחק השתנו

אנחנו כבר לא בשנת 2006 והיום קשה למצוא בתל אביב אפילו דירת סטודיו במחיר שנמוך מ-3 מיליון ש"ח, מה שהופך את התשואות שהכרנו בעבר לפחות שכיחות, בטח בסגמנט ההשקעה בדירות מגורים (השקעה נבונה בנדל"ן מסחרי עשויה להניב יותר), וכמובן, הריבית של בנק ישראל (שהיא נקודת הייחוס לכל השוק הפיננסי) כבר לא אפסית ועומדת על שיעור של 4.75%. ידענו כבר ריביות גבוהות הרבה יותר, אך לא בעשר השנים האחרונות שהתאפיינו בריבית של פחות מ-1%. זה משתנה דרמטי שחייבים לקחת בחשבון בכל גיוס אשראי.

אחרי שזה נאמר, עדיין יש סיבות טובות להשקיע בנדל"ן, כי לא רק הריבית הרימה את הראש אלא גם האינפלציה ובהקשר הזה השקעה בנדל"ן היא דרך מעולה לשמור על ערך הכסף. כששוק הנדל"ן כמעט תמיד יהיה צמוד למדד ולאור העובדה שישראל סובלת ממחסור תמידי בדירות מגורים (כמו גם סוגי נדל"ן אחרים) אפשר להניח שמחירי הנכסים לא יצללו בקרוב. להפך, בגלל תמונת הביקוש בישראל כמעט תמיד המגמה בשוק הנדל"ן היא מגמה של עליה. למעשה, קצב גידול האוכלוסייה בישראל, שהוא מהגבוהים בעולם המערבי, גורם לביקוש יציב וגדל של דירות ועל פי הערכות יש מחסור יציב של כ-100,000 יחידות דיור בישראל. מחסור שענף הנדל"ן לא מצליח לסגור. אמנם שנת 2022 נרשמה כשנת שיא במהלכה התחילה הבנייה של 67,000 יחידות דיור חדשות, אך המגמה הזו לא נמשכה ולאור העובדה שגידול האוכלוסייה בישראל הוא מהגבוהים בעולם המערבי, המחסור בדירות חדשות הולך ללוות אותנו בעתיד הנראה לעין, ולכן הדעה הרווחת היא שגם מחירי הנדל"ן ימשיכו להאמיר.

העסקה שלפני העסקה

זה מביא אותנו לנקודה המרכזית שהמאמר הזה יעסוק בה: גיוס אשראי לעסקאות נדל"ן. למעשה, בהנחה שאתם לא מבצעים את העסקה רק עם הון עצמי שלכם (ובהמשך נסביר למה בדרך כלל לא כדאי ולא משתלם לבצע עסקת נדל"ן רק באמצעות הון עצמי), כשאתם מבצעים עסקת נדל"ן באמצעות מינוף – אשראי מכל סוג, כולל כמובן הלוואת משכנתא – אתם בעצם מבצעים שתי עסקאות שונות. רוב האנשים מקדישים את מירב תשומת הלב לעסקה הממשית במהלכה מעבירים כסף למוכר ורוכשים את החזקה על נכס הנדל"ן והזכויות הנלוות אליה. בפועל, לעסקה הזו קודמת עסקה נוספת – גיוס האשראי. או במילים אחרות עלות הכסף שאתם קונים על מנת לממש את עסקת הנדל"ן ותנאי ההחזר שלו.

הרבה פעמים העסקה על הנכס 'מעוורת' אותנו, אנחנו כל כך להוטים לעשות אותה עד שאנחנו מתייחסים בקלות ראש לעסקה הראשונה – עסקת המימון – וזו טעות. כאשר מה שעומד על הפרק זה גיוס אשראי לעסקת נדל"ן, חשוב לשים לב לכל הפרטים וההתניות של העסקה מול הגורם שמעניק לנו את האשראי וחשוב להבין, בדיוק, 'כמה עולה לנו הכסף' ומה יהיה גובה ההחזר החודשי ותנאים נוספים, כגון סוגי הריבית, משמעות פרעונות מוקדמים, התחייבויות ומגבלות חוזיות בקשר עם ההלוואה וכן הלאה. את המידע הזה חשוב להצליב אל מול התוכנית העסקית והתפעולית של הנכס, הרווח והתשואה הצפויים מביצוע העסקה. רק בחינה הוליסטית מהסוג הזה תבטיח שהעסקה אכן משתלמת, ולא פחות חשוב – תקטין את הסיכון להיווצרות קשיים על ההתנהלות השוטפת של העסק או משק הבית שלכם. אם בעבר, כשהריבית היתה אפסית, ניתן היה להתייחס לעניין הזה בקלות ראש, הרי שהיום, באקלים הריבית הנוכחי, כל טעות עלולה לעלות מאוד ביוקר. תרתי משמע.

הנכס כבטוחה

היתרון הגדול של גיוס אשראי לעסקאות נדל"ן, יתרון שמבדיל אותו מסוגים אחרים של אשראי בעולם הפיננסי, זו העובדה שיש נכס עם ערך ממשי וקשיח שמשמש כבטוחה ומייצר תזרים שוטף בדמות השכירות החודשית. הרציונל הזה מתקיים בדרך הכי נפוצה ושגורה של גיוס אשראי לעסקאות נדל"ן – הלוואת המשכנתא – והוא מתקיים במידה כזו או אחרת בכל סוגי האשראי בתחום הנדל"ן, אם לטובת רכישת בית מגורים, נדל"ן מסחרי או מיזמי בנייה בכל גודל. כדי להבהיר את הרציונל אנחנו נתמקד בדוגמה הנפוצה המוכרת – הלוואת המשכנתא, היא המנגנון באמצעותו מרבית בעלי הדירות בישראל רכשו את הנכס שלהם.

לרוב רוכשי הדירות אין הון עצמי לרכישת דירה ולרוב גם אין מספיק רכוש בשביל להעמיד כבטוחה לנותן ההלוואה (הבנק או גורם פיננסי במערכת החוץ בנקאית). פה מתגלה היופי של מנגנון המשכנתא, הדירה אותה אתם רוכשים באמצעות האשראי שאתם מקבלים (הלוואת המשכנתא), היא זו המשמשת כבטוחה. מדובר ברעיון WIN WIN קלאסי שמטיב עם כל המערכת (הבנקים וגופי האשראי, יזמי הנדל"ן וכמובן רוכשי הדירות). העובדה שיש בטוחה בדמות דירה עם שווי ידוע וביקוש קשיח, הופכת את ההלוואה, מבחינת הגוף שהעניק לכם את האשראי, להלוואה בסיכון נמוך (כי אם, חלילה, הרוכש לא יעמוד בהחזר, רשום לזכותו שעבוד על הנכס ובמקרה הצורך הוא יכול למכור אותו ולכסות את האשראי שהעמיד בגינו). מכאן שגם הריבית יכולה להיות נמוכה משמעותית מריבית של הלוואה רגילה שאינה מגובה בבטוחה מהסוג הזה. כאמור, העיקרון הזה של שימוש בנכס או הנכסים כבטוחה הוא עיקרון מנחה בכל סוג של גיוס אשראי לעסקאות נדל"ן – ומה שנכון וטוב עבור רוכשים של דירת מגורים הופך למכשיר שיכול לייצר רווחים נאים עבור מי שרוכש נדל"ן כהשקעה.

הקסם שבמינוף

זוכרים שהזכרנו שגם אם יש לכם מספיק הון עצמי בשביל להשלים את עסקת הנדל"ן בלי להסתמך על אשראי, זה כנראה רעיון רע מבחינה כלכלית? ברגע הראשון זה עלול להישמע לא הגיוני, הרי אשראי זה לא משהו שמגיע בחינם ואילו על ההון העצמי שלנו אנחנו לא משלמים סכום נוסף, אז למה לקחת הלוואה שמשלמים עליה ריבית? ובכן, זה הזמן להעמיק את הדיון במונח כבר הזכרנו – 'אפקט המינוף'. נסביר את זה באמצעות הדוגמה הבאה: נניח שיש לכם 2 מיליון ש"ח פנויים ואתם רוצים להשקיע בדירה. איתרתם נכס בסכום הזה. אופציה אחת היא לרכוש את הנכס בלי אשראי ולהתחיל להרוויח ממנו שכירות חודשית וכמובן גם עליית ערך. אבל יש אופציה, שלפחות מבחינה פיננסית יכולה להיות הרבה יותר אטרקטיבית. במקום לקנות בכסף הזה דירה אחת בשווי של 2 מיליון ₪ אפשר לקנות 2 דירות בשווי של 4 מיליון ₪. מאיפה תגיע ההשלמה? מגיוס אשראי כמובן. הרי יש לכם 2 דירות שמשמשות כבטוחות שאותן תוכלו למנף ולקבל אשראי של לפחות 50% מהעסקה (הכפולה). נכון, על האשראי הזה תשלמו ויהיה לכם החזר חודשי. מנגד, יהיו לכם שני נכסים מניבים שיספקו תשואה כפולה שכנראה גם תכסה את ההחזר, וכמובן 2 דירות על שימכם שהערך שלהן על פי רוב צפוי לעלות. קוראים לזה אפקט המינוף וכשעושים אותו נכון, הוא עושה פלאים לכסף שלכם והתשואות על ההשקעות שלכם.

גיוס אשראי לנדל"ן מסחרי

עד עכשיו הדוגמאות שהזכרנו התמקדו במנגנון השגור של משכנתא לדירת מגורים. העיקרון הבסיסי הזה של התבססות על הנכס כבטוחה תקף גם בעסקאות נדל"ן גדולות יותר וגם בנדל"ן מסחרי. אך כאשר משקיעים בנדל"ן מסחרי מצטרפים גם פרמטרים אחרים. כדי להבין טוב יותר את העניין, שווה להתבונן על העסקה דרך העיניים של הגוף שנותן לכם את האשראי. בכל תרחיש, גם כאשר מדובר בהלוואת משכנתא רגילה לקניית נכס מגורים, מעניק האשראי לא יסתפק בבטוחה בלבד. בסופו של יום מימוש נכס על-ידי הבנק או מעניק האשראי הוא אקט קיצוני הכרוך בהליך משפטי. אף גוף פיננסי לא מעוניין להגיע לפינה הזו ולכן הוא לרוב יוודא שמבקש האשראי אכן יכול לעמוד בהחזר החודשי. העניין הזה מתקיים גם עם נכס מסחרי, אך במקרה כזה יבחן גם הפוטנציאל העסקי והרווחי של העסק והלווה. למשל, אם החלטתם להשקיע בנדל"ן למלונאות, על מנת לשכנע את נותן האשראי תצטרכו להציג תכנית עסקית שמציגה (באופן משכנע וסבירות גבוהה) שהרווח שמיזם המלונאות יכניס יכסה הן הוצאות התפעול השוטפות של העסק וגם את ההחזר החודשי של ההלוואה. כלומר, כדי לגייס את האשראי הדרוש לעסקה, תיערך בחינה הוליסטית שלא רק משכללת את השווי של הנכס הפיזי שניתן לממש (המבנה והקרקע שלהם יש ערך קשיח), אלא גם את השווי של המיזם או החברה.

להיעזר במומחים לגיוס אשראי

מאחר שלגיוס אשראי לעסקאות נדל"ן יש הרבה משתנים (למעשה, לכל עסקה יש את המשתנים הספציפיים שלה) והוא כרוך  בכתיבה של תכנית עסקית שתוצג לנותן האשראי ו/או הגשת ניירת פיננסית ומשפטית רבה, מומלץ להיערך בהתאם. כאן נחזור ונציין שההיערכות הזו נועדה עבורכם לא פחות מאשר עבור נותן האשראי. כלומר, אתם חייבים לקבל את התמונה המלאה שנוגעת גם למתחרים, רגולציה ותנאי שוק משתנים, בטח במציאות הכלכלית הנוכחית עם סביבת ריבית גבוהה יותר מזו שלה הורגלנו בשנים האחרונות. חלק מהעניין בגיוס אשראי לעסקאות נדל"ן הוא לוודא מראש שיש לכם מספיק מרווח נשימה ופעולה, גם בתרחיש בלתי צפוי, והחיים בישראל מזמנים לנו גם תרחישים כאלה. לכן, אנחנו מציעים לכל מי שניגש לעסקת נדל"ן להיעזר בנו כמומחים לגיוס אשראי לעסקאות נדל"ן וליווי פיננסי של מימושן. מניסיון רב, אנחנו יודעים להגיד שתמיד שווה להיפגש – ושתמיד נוצר ערך הדדי בפגישות האלו. אחרי הרבה שנים בתחום אנחנו כבר די רגילים לזה, אבל זה לא פחות ממדהים איך כל עסקה היא שונה ומספרת סיפור אחר, עולם ומלואו. אנחנו מתרגשים ללוות את הסיפור שלכם בנדל"ן.

קצת רקע על 'משכנתא'

לפני שנדבר על 'מחזור משכנתא', מצאנו לנכון ליישר קו ולהקדיש כמה מילים למנגנון הכלכלי הנפלא שנקרא – משכנתא. מדובר במנגנון כלכלי שהבסיס שלו מאוד פשוט, אך הפשטות הזו מבריקה. קניית דירה, ודאי בישראל ובוודאי בעשרים השנים האחרונות, נראית כמו משימה בלתי אפשרית למשפחה הממוצעת בישראל. אם לא ירשתם הון או עשיתם הון. גם אם אתם זוג בשנות השלושים לחייהם שמשתכר היטב ומביא ביחד 40,000 ש"ח בחודש (ומרבית המשפחות בישראל משתכרות הרבה פחות), אין שום סיכוי שתצליחו לחסוך 3 מיליון ש"ח, הסכום שמאפשר לרכוש דירה חדשה למשפחה עם 3 ילדים בשכונה חדשה או פרויקט התחדשות עירונית בפריפריה של גוש דן (בערים המרכזיות יותר כמו תל אביב, גבעתיים או רמת גן המחירים כבר יזנקו). הפתרון הוא נטילת הלוואה על מרבית הסכום, אבל איזה גורם פיננסי ייתן לכם הלוואה של יותר משני מיליון שקלים? ללא בטחונות, ועוד יפרוס אותה ליותר מעשרים שנה בריבית שתוכלו לעמוד בה? הלוואות בסכומים כאלה ופריסה כזו, הם על פניו גם לא נורא רווחיות עבור הבנק, ויתרה מכך הן חושפות אותו לסיכון גבוה.

מה אם הלווה יאבד את מקור פרנסתו ולא יעמוד בהחזר? הרי ברגע נטילת ההלוואה אין לו בטוחה לספק. בדיוק בנקודה הזו מתרחש הקסם עליו מושתתת כל הלוואת משכנתא. נכון, אין לו בטוחה, אבל עוד רגע הוא הולך לרכוש עם ההלוואה שהבנק העניק לו נכס נדל"ן והרי לכם הבטוחה. במילים אחרות: כשאתם לוקחים הלוואת משכנתא לצורך רכישה של דירה (או כל נכס אחר), אתם בעצם חולקים את הבעלות על הנכס עם הגוף שהעניק לכם הלוואה. המחשבה הזו אולי מרגיזה, אך בזכות 'השותפות' הזו, הבנק הסכים לתת לכם הלוואה וביום שתסיימו לכסות אותה, גם השותפות עם הבנק תסתיים והנכס יהיה רק שלכם. זה הרציונל של המשכנתא ובזה היא נבדלת מסוגי הלוואות אחרות. משמעות המילה 'משכנתא' היא אגב "שעבוד זכויות בנדל"ן".

מה זה מחזור משכנתא?

אחרי שהבנו מה זו 'משכנתא', הגיע הזמן לחזור לחלק הראשון שמרכיב את המונח 'מחזור משכנתא' – המחזור. בשונה ממחזור פיזי של בקבוקי שתיה קלה, אריזות או גרוטאות מתכת, כאשר מדברים על 'מחזור משכנתא' מתכוונים לדימוי. המשכנתא אינה חפץ ממשי שניתן לעשות בו שימוש חוזר, אלא הסכם משפטי שמפרט את תנאי העסקה שרקמתם עם הבנק. למעשה, מחזור משכנתא הוא החלפת ההסכם הישן עם הבנק (או גוף פיננסי חוץ בנקאי שהעניק לכם את ההלוואה), בהסכם חדש (ואפילו לא בהכרח עם אותו גורם שהעניק לכם את ההלוואה המקורית) שבמסגרתו תשפרו את התנאים (גובה הריבית, גובה ההחזר החודשי, אורך ההחזר, בסיס ההצמדה) באופן שהופך את ההלוואה ליותר משתלמת או נוחה עבורכם. איך מתאפשר הנס הזה? למה שהבנק (שבסוף רוצה להרוויח) יסכים לפתוח או לשחרר אתכם מהסכם שחתמתם מולו? ובכן, התשובה לשאלה הזו היא שאין לו ברירה – זה החוק. כחלק מהרפורמות שנועדו להגביר את התחרות (מתוך ההנחה שהגברת התחרות תטיב עם הלקוחות), היא מאפשרת מחזור משכנתא. מבחינת הרציונל זה מאוד מזכיר את עיקרון הניוד שמקובל היום ברוב חלקי השוק הפיננסי, אך כשמדובר במחזור משכנתא, ההליך הזה מורכב יותר.

מתי מותר לבצע מחזור משכנתא?

בגדול מותר לבצע מחזור משכנתא מתי שרוצים וגם מותר לחזור על ההליך הזה שוב ושוב. יש אנשים שבכל שנה בוחנים האם המשכנתא הנוכחית היא המשכנתא הכי משתלמת ונוחה עבורם (כמו שנלמד בעתיד 'הכי נוחה' ו'הכי משתלמת' הן שתי שאלות שונות שמייצגות מצבים שונים שלא בהכרח מתקיימת ביניהן חפיפה). המגבלה היחידה למחזור היא שהסכום שנותר להחזר המשכנתא גבוה מ-10% מסך ההלוואה המקורית. קחו בחשבון שיש משכנתאות בהן תיאלצו לשלם עמלת פירעון מוקדם וגם את העלות הזו מומלץ לשקלל (אם אתם זכאים של משרד השיכון שמעוניינים למחזר משכנתא, הצגת תעודת הזכאות מקנה לכם פטור מעמלת פירעון מוקדם); ויש משכנתאות בהן יש נקודות יציאה במועדים מוגדרים שבהן ניתן לבצע מחזור ללא תשלום עמלת פירעון מוקדם. בכל מקרה, השאלה היותר מעניינת אינה מתי 'מותר' לבצע מחזור משכנתא, אלא מתי 'כדאי' לבצע את הפעולה הזו.

כמו שהזכרנו יש שני מצבים עיקריים בהם 'מחזור משכנתא' עשוי להתגלות ככלי רב ערך. נתחיל דווקא עם המצב הנוכח והמורגש שמהווה קטליזטור למחזור משכנתא. אנחנו מדברים על קושי בתשלום ההחזר החודשי, שמתגלה כמעמסה לתפקוד השוטף של המשפחה שנאלצת להצטמצם לנוכח ההחזר החודשי. במקום להתבאס על ביטול החופשה המשפחתית בחו"ל, לסחוב עוד כמה שנים עם הסוזוקי 2014 או לכרוע תחת עומס של משמרות נוספות בעבודה – ניתן למחזר את המשכנתא ולפרוס את התשלום החודשי לאורך תקופה יותר ארוכה. נכון שבחשבון הסופי כנראה שתשלמו יותר על המשכנתא; מנגד החיים שלכם בהווה יהיו הרבה יותר נוחים וקלים. גם אם מבחינה כלכלית טהורה זה לא משתלם, במה שנקרא 'המתמטיקה של החיים', מהלך כזה ייתן לכם הרבה מאוד ערך. ועוד משהו שאסור לשכוח בהקשר הזה – זוכרים שאת המשכנתא ניתן למחזר שוב ושוב? אז אם עוד כמה שנים מצב ההכנסות המשפחתי ישתפר ותרגישו שאין מניעה להגדיל את ההחזר החודש, תמיד תוכלו למחזר שוב, לקצר את תקופת הפריסה ולחסוך כסף וזה מביא אותנו לסיבת העל הנפוצה הבאה, בגינה אנשים ממחזרים משכנתאות.

מתי משתלם למחזר משכנתא?

סיבת על נפוצה נוספת למחזור משכנתא, היא החלפת המשכנתא הקיימת במשכנתא משתלמת יותר. כלומר משכנתא שבחשבון הכולל הסכום שתחזירו למלווה יהיה נמוך יותר. בשונה ממחזור משכנתא עקב צורך לצמצם את ההחזר החודשי, מחזור משכנתא שנועד להפוך את ההלוואה למשתלמת יותר, לא מתרחש לרוב עקב קושי אובייקטיבי, אלא דורש התנהלות יותר אקטיבית. הנחת המוצא של רובנו היא שכאשר רכשנו את הדירה, הקפדנו ליטול את המשכנתא הכי משתלמת. הרי רוב האנשים שלוקחים משכנתא מבקשים הצעות מחיר מכמה בנקים ומנהלים מולם משא ומתן.

בעשור האחרון חלק ניכר מנוטלי המשכנתא נעזרים בשירותיו של יועץ משכנתאות מומחה, שאמור לאתר את ההצעה הכי משתלמת. כשזו נקודת הפתיחה התודעתית שלנו, קשה לנו תפיסתית לחשוב שאולי היום נקבל דיל יותר טוב ויותר משתלם. יש רק פרט אחד שאנחנו לא לוקחים בחשבון, וזו העובדה שהתנאים השתנו בתקופה שחלפה מאז נטלנו את המשכנתא. גם תנאי המשכנתאות, גם משתנים בכלכלה העולמית או המקומית וגם משתנים שקשורים ספציפית אלינו (כושר השתכרות, הון צבור, שינוי במפת ההוצאות). נכון, לא תמיד התנאים משתנים לטובתכם (ונדון בזה בפרק שנקדיש למחזור משכנתא בתקופה בה הריבית עולה), אבל בגלל שיש כל כך הרבה משתנים וכל כך הרבה מסלולים, תמיד מומלץ לעשות את הבדיקה ולא להיתפס להנחות יסוד כמו: "קיבלתי משכנתא מצוינת בריבית של פריים מינוס אחוז, אז אין שום סיכוי שאקבל דיל יותר טוב". לבדוק את העניין לאשורו ביסודיות, תמיד מומלץ. 

הבדיקה, במרבית המקרים לא תעלה לכם כסף (או שתעלה לכם סכום סמלי), מאידך יש סיכוי שתצליחו להפחית את עלות המשכנתא, ואנחנו מדברים על הפחתה שבמקרים מסוימים עשויה לחסוך לכם עשרות ואפילו מאות אלפי שקלים לאורך חיי המשכנתא, כך שממש לא רציונלי לבטל את העניין הזה על הסף.

כמה סימנים מטרימים שכדאי לבחון מחזור משכנתא

כאמור, כשעל הפרק עומד מחזור משכנתא על מנת לחסוך בעלות הכללית של המשכנתא, עליכם להיות אקטיביים (כי לכאורה כלום לא 'כואב' לכם). בשורה התחתונה, שאליה עוד נשוב בהרחבה, ההמלצה היא לפנות בשלב הזה אל יועץ משכנתאות מוסמך ובלתי תלוי. אך גם בלי יועץ המשכנתאות יש כמה פרמטרים וכללי אצבע שעשויים לגרום לכם להניח שניתן להפחית את עלות המשכנתא.

• גובה ופריסת ההחזר החודשי

אם המשכנתא שלכם פרוסה על פני למעלה מעשרים שנה וההחזר החודשי שלכם נמוך באופן יחסי (כלומר, אתם יכולים להרשות לעצמכם החזר חודשי גבוה יותר), יש סיכוי טוב שתוכלו באמצעות מחזור משכנתא לקצר את מועד הפירעון ובכך לקצר את החשיפה לריבית ואף את עלות הריבית, שכן הבנק מתמחר גם בהתאם למשך המשכנתא וככל שתקופת המשכנתא קצרה יותר, הריבית נמוכה יותר. מהלך כזה צפוי לחסוך לכם כסף בתמונה הסופית של עלות המשכנתא.

• גובה הריבית בהווה ביחס לגובה הריבית בתקופת נטילת המשכנתא

אם המשכנתא שלכם, או חלק מהתמהיל שלה, הוא בריבית קבועה,  הריבית הזו נקבעה ביחס לתנאי וציפיות השוק במועד נטילת המשכנתא. מכאן, שאם בזמן הווה (הזמן בו אתם שוקלים מחזור משכנתא), הריבית במשק נמוכה יותר מאשר בזמן שנטלתם את המשכנתא, סביר להניח שניתן להפחית את עלות המשכנתא, ואפילו להקטין את גובה ההחזר החודשי.

• תקופה של אינפלציה והמשכנתא שלכם צמודה למדד

במשך תקופה ארוכה של למעלה מעשור וחצי, האינפלציה בישראל ובעולם הייתה מאוד נמוכה והסתכמה במספר חד סיפרתי נמוך. המגמה השתנתה בזמן משבר הקורונה ובשנים האחרונות מדד המחירים לצרכן גדל בכל חודש והאינפלציה השנתית חוזרת להיות פקטור משמעותי. הרבה משכנתאות בישראל צמודות למדד. התרחיש הזה (שהיום מאוד רלוונטי), מרמז שהרבה מאוד משכנתאות עומדות להתייקר. אם המשכנתא שלכם, או חלק ממנה, צמודים למדד המחירים לצרכן, והמשק בתקופה בה המדד עולה, כנראה שכדאי לכם למחזר את המשכנתא ולהימנע מהחשיפה למדד.

• מסלול צמוד מט"ח ושינויים בשער הדולר

יש משכנתאות במסלולים שהם דווקא צמודים לשערי מט"ח ולרוב זה אומר שהם עוקבים אחרי שער הדולר. בתקופות בהן השקל חזק ביחס לדולר, מסלול כזה עשוי להיות מאוד משתלם, אך בתקופות בהן שער הדולר מתחזק מי שהמשכנתא שלו במסלול כזה עלול להיפגע.

עם כל הכבוד לחוקי האצבע האלו, שבהחלט מומלץ לשים אליהם לב, הם מספרים רק חלק מהסיפור, גם בגלל שיש הרבה פרמטרים אחרים וגם בגלל מונח מפתח שטרם הכנסנו לסקירה – 'תמהיל משכנתא'.

מה זה 'תמהיל משכנתא'?

כשחושבים על משכנתא אנחנו לרוב נדמיין הלוואה אחת מונוליטית, שמתנהלת בחוקיות קבועה (ריבית קבועה, צמודת מדד וכו'), אבל במציאות של היום נדיר מאוד לפגוש משכנתא מונוליטית. בפועל כמעט כל המשכנתאות הן בעצם מקבץ של כמה הלוואות בתנאים שונים. חלק מזה נובע מדרישת בנק ישראל שמחייב שלפחות 33% מהמשכנתא תילקח במסלול של ריבית קבועה וממליץ שהמשכנתא תהיה בתמהיל מגוון. המשמעות היא שמשכנתא אחת תכלול כמה וכמה מסלולים שונים (כלומר כל חלק מההלוואה מתנהל בחוקיות שונה ועלות שונה) – לזה קוראים 'תמהיל המשכנתא'.  היום מרבית המשכנתאות כוללות תמהיל של לפחות 3 מסלולים ובמשכנתאות מסוימות ההלוואה תפוזר ב-5 מסלולים שונים.

בניית 'תמהיל' למשכנתא נועדה לבצע פיזור סיכונים. ננסה להמחיש באמצעות דוגמה היפותטית. נניח שלפני עשור נטלתם משכנתא של 700,000 ש"ח שצמודה לריבית של בנק ישראל. כשנטלתם את ההלוואה הריבית במשק הייתה בסביבות 1%, במצב כזה תמונת ההחזר החודשי, בפריסה ל-20 שנים, עומדת על 3,220 ש"ח בחודש. אבל מאז שנטלתם את המשכנתא התחלפו בבנק ישראל מספר נגידים והריבית במשק כבר חלפה מזמן על פני רף ה-4% (בדרך ל-5). אנחנו אוהבים מספרים עגולים, אז בואו נבדוק מה קרה להחזר החודשי של המשפחה ההיפותטית כשהריבית הגיעה לרף של  4%? ובכן השינוי הזה בריבית יגרום להחזר החודשי לזנק ביותר מ-1,000 ש"ח ויעמיד אותו על 4,240 ש"ח בחודש.

יש להניח שאם כל הישראלים היו בוחנים אפשרות למחזר את המשכנתא בכל שנה, לא הייתה הצדקה למדיניות המסלולים וכאשר מגמת הריבית הייתה משתנה, בעלי החוב היו מזדרזים למחזר את המשכנתא למסלול שפחות מושפע מעליית הריבית. אבל בגלל שרוב הישראלים מסתכלים על המשכנתא בגישת 'שגר ושכח', השוק אימץ את שיטת המסלולים והתמהיל, כדרך לגדר את ההשקעה ולכן אחד הדברים שמאפיינים את גישת התמהיל הוא בחירה בכמה מסלולים מנוגדים. נסביר: השוק הפיננסי בנוי כך שכאשר סגמנט אחד עולה, לרוב יהיה סגמנט שירד ולהפך. למשל, כאשר השקל מתחזק שער הדולר יורד, ואילו כאשר הדולר מתחזק שער הדולר יורד. רוב האנשים, בנקודת הזמן שהם נוטלים משכנתא, רוצים יציבות וביטחון. כאשר משכנתא אחת כוללת מסלול ברכיב שקלי ומסלול ברכיב דולרי, הם בעצם מאזנים זה את זה ושומרים שההחזר החודשי יישאר, פחות או יותר, יציב.

יציבות VS עלות

העובדה שמשכנתא מחולקת למסלולים בגישת 'התמהיל', הופכת את משימת מחזור המשכנתא ליותר מסובכת. מאחר וגם המשכנתא החדשה הממוחזרת צריכה לעמוד בהנחיות של בנק ישראל ומאחר שכל משכנתא כוללת מספר רכיבים, שכל אחד משפיע על עלותה באופן אחר. מי שלא באמת חי את הנושא והתחום יתקשה לבנות תמהיל חדש, שגם יפחית את עלות המשכנתא (או יפחית את גובה  ההחזר החודשי) וגם ישמור על המשכנתא בטוחה ויציבה, לכן מומלץ להיעזר באיש מקצוע – כלומר ביועץ משכנתאות מוסמך ובלתי תלוי. אפרופו 'יציבות', בהקשר הזה חשוב לציין משהו נוסף: ליציבות יש מחיר. אם מה שחשוב לכם זה ביטחון ויציבות (כלומר, הדבר הכי חשוב לכם זה שהתשלום החודשי יהיה קבוע ולא ישתנה בלי קשר לנסיבות), כנראה שהעלות הכוללת של המשכנתא שלכם תהיה יותר גבוהה. למה? משום שהיא תכלול יותר מסלולים מנוגדים וכאשר רכיב אחד יהפוך משתלם יותר, רכיב אחר יהפוך יקר יותר. למעשה, מדובר בדילמה הקלאסית של שוק ההון. הסיכוי לרווח (או במקרה של משכנתא ל'חיסכון') בדרך-כלל מחייב הגדלה של הסיכון. לכן,

כאשר בוחנים מהלך של מחזור משכנתא, חשוב להציף ולהבין גם את המשמעויות של הסיכון אל מול הסיכוי. ועוד משהו, אל תזלזלו 'ביציבות', המונח הזה אולי נשמע לא סקסי, אך בכלכלה ובניהול המשכנתא, עשוי להיות לו ערך רב. בסוף הבחירה אינה כלכלית טהורה והיא קשורה לאופי שלכם, למזג שלכם וכמובן, שגם למצבכם הפיננסי. יש אנשים שמצבם הפיננסי מאפשר להם לקחת את הסיכון. יש כאלה שכניסה למרחב סיכון כזה, יהיה אקט בלתי אחראי. גם בתרחיש הזה עבודה עם יועץ משכנתאות מוסמך ובלתי תלוי עשויה לעשות הבדל ניכר.

תהליך מחזור משכנתא

כמו שכבר ציינו מספר פעמים, ההמלצה היא להיעזר ביועץ משכנתאות לאורך כל התהליך, זה כולל את בחינת ההיתכנות, את קבלת ההצעות וניהול המשא המתן עם המלווה. עוד נשוב ליועץ ולערך המוסף שהוא מספק לכם. בינתיים, כדי שנבין את כל המשמעויות וגם את הפרטים הטכניים בהליך, ניתן לממחזרים ההיפותטיים לעשות את העבודה בעצמם. מה העבודה הכרוכה במחזור משכנתא? ובכן, מחזור משכנתא זה מונח שנועד לתאר סיטואציה. בפועל, כשאתם מבצעים מחזור משכנתא, אתם בעצם צריכים לקחת משכנתא חדשה. מאפס. כן, זוכרים שלקחתם משכנתא לפני 5, 10 או 15 שנים? אז עכשיו עוד פעם, ללכת לבנקים, לקבל הצעות, להזמין שמאי מקרקעין שיעריך את ערך הנכס (ולא, את הבנק זה לא מעניין שכבר עשיתם שמאות, לא מעניין אותו מה היה שווי הנכס שלכם ב-2005 הוא רוצה להבין מה השווי ומה המצב הפיזי של הנכס עכשיו). 

בקיצור, כדאי שתהיו מודעים לזה, כי זה עלול להיות מתסכל ומייגע. כמובן שברגע שנעזרים בשירותיו של יועץ משכנתאות, ההליך הופך להרבה יותר נח ורוב עבודת הרגליים נעשית על ידי היועץ, אך פה אנחנו מציגים מצב היפותטי. מה שלא היפותטי הם עלויות הברזל כמו עלות פתיחת תיק (ואם תיקחו את המשכנתא החדשה מאותו בנק שממנו לקחתם את המשכנתא הקיימת, פתיחת התיק תהיה במחיר מופחת) או עלות דוח שמאי המקרקעין. אין מה לעשות, גם זה חלק מהדיל.

בתמונה הגדולה של החיסכון (או ההתמודדות עם ההחזר החודשי החונק), ההוצאות האלה לרוב זניחות, אם כי אנחנו ממליצים לכמת גם אותן. רגע, אבל אם מחזור משכנתא זה בעצם 'לקחת משכנתא', על מה היה כל הטררם? זה הזמן להזכיר שבזמן שאתם מדברים עם שמאים ופותחים תיק משכנתא, כבר יש לכם משכנתא. לא סתם משכנתא אלא משכנתא שמעיקה לכם על התפקוד או משכנתא שהחלטתם שהיא יותר מידי יקרה בשבילכם ולכן אתם מעוניינים להחליף אותה במשכנתא חדשה. כאן, אנחנו מגיעים ללב העניין, למחזור בפועל. הרעיון הוא שהמלווה החדש נותן לכם הלוואה שמכסה בדיוק את יתרת החוב שנותר בהלוואה המקורית (זה לא תמיד יהיה המקרה ולפעמים מחזור המשכנתא הוא גם הזדמנות לדברים נוספים ונתייחס לזה בהמשך). 

בכל אופן כחלק מהליך המחזור צריך ליידע את הגוף שהעניק לכם את ההלוואה שאתם מתכננים לפרוע את ההלוואה בתשלום אחד. במידה ויש למשכנתא שלכם נקודת יציאה שווה לתזמן את המהלך. כמו שהזכרנו בחלק מהמקרים תצטרכו לשלם עמלת פירעון מוקדם. בהנחה ששקללתם את זה כחלק מהתמונה הגדולה, זה כנראה לא אסון גדול.

מחזור משכנתא כהזדמנות

בפסקה הקודמת הסברנו שהרעיון במחזור משכנתא הוא לקחת משכנתא בדיוק בגובה הסכום שנותר לכם להחזיר. זה הרעיון באקט טהור של מחזור משכנתא, אך לפעמים יש אפשרות נוספת. בהנחה שחלק ניכר מהחוב המקורי שלכם הופחת, ומנגד הערך של הנכס המשועבד שלכם כנראה עלה – כי זה בדרך כלל מה שקורה לשווי נכסים בישראל, בעשרים השנים האחרונות, השנים עוברות והערך שלהם פשוט עולה. מכאן שיש להניח שהבנק יסכים לתת לכם משכנתא בתנאים משופרים גם על סכום יותר גבוה מיתרת החוב של המשכנתא המקורית. למה להגדיל את המשכנתא? ראשית, יש להניח שיש לכם הלוואות אחרות שנטלתם במהלך השנים וכנראה שגם חריגה כרונית בחשבון העובר ושב.

מחזור המשכנתא הוא הזדמנות לסגור את כל ההלוואות והחריגות האלה שהריבית שהבנק גובה ממכם עליהן גבוהה לאין שיעור מהריבית על המשכנתא. כזכור, משכנתא היא הלוואה שנכס משועבד לטובתה כבטוחה, זה אומר שמבחינת המלווה מדובר בהלוואה בסיכון נמוך ולכן כמעט תמיד ריבית של הלוואת משכנתא היא ריבית נמוכה יותר מזו של הלוואות אחרות או זו שאתם משלמים על המינוס בחשבון העובר ושב. מחזור המשכנתא הוא הזדמנות לא רק לסגור הלוואות ישנות, אלא לכמת לתוך המשכנתא גם הלוואות עתידיות. חשבתם לשפץ את הבית? להחליף את הרכב? אתם עומדים בפני טיפול שיניים מורכב ויקר? הנה יש לכם הזדמנות להעמיס את זה המשכנתא ולרכוש את האשראי או הכסף הזה במחיר נמוך משמעותית.

לא לשכוח את הביטוח

אנחנו נוטים להתייחס אל עלות המשכנתא כעלות נטו, אבל זו טעות, כי בברוטו ובהוצאות הנלוות העלות האמיתית גבוהה יותר. כבר הזכרנו את פתיחת התיק והשמאי ולזה לעיתים צריך להוסיף גם הוצאות משפטיות ונוטריוניות. אלו הוצאות חד פעמיות וכמובן שנבון לשקלל אותן (יחד עם עמלת פירעון ותשלומים לאנשי מקצוע אחרים), אך למשכנתא גם הוצאה נלווית קבועה שגם משפיעה על ההחזר החודשי. אנחנו מדברים על ביטוח המשכנתא שבעיקרו הוא ביטוח חיים.

מאחר שככל שהשנים חולפות, עלות החוב לגוף שהעניק לכם משכנתא גם כיסוי הביטוח פוחת עם השנים, נכון שעם השנים כשאנחנו מתבגרים גם סכום הביטוח מתעדכן בהתאם לריסק (כשאנחנו מתבגרים הסיכוי, שנסיים את חיינו עקב מחלה ונשאיר את תשלום החשבון לחברת הביטוח גם גדל ולכן הפרמיה שאנו נשלם תעלה) ועדיין במרבית המקרים יוצא שאחרי תקופה של כמה שנים אנחנו משלמים יותר מידי ביטוח. כמובן שאת העניין הזה מומלץ לבדוק ולעדכן בלי קשר למחזור המשכנתא. בפועל, רוב האנשים שוכחים מהעניין הזה, כך שמחזור משכנתא הוא גם הזדמנות בגזרה הזו שעשויה לחתוך לכם כמה עשרות שקלים מההחזר החודשי.

גם בתקופה של ריבית גואה יש ערך למחזור משכנתא

העובדה שבשנתיים האחרונות הריבית בישראל האמירה מאוד ומרמה אפסית היא כבר מעל ל-6%. המשמעות של העובדה הזו שרוב המשכנתאות הוותיקות בישראל שיתרת הפירעון שלהן גבוהה מ-10%, כנראה נלקחו במציאות בה הריבית במשק הייתה נמוכה יותר. ההנחה הזו (שנשענת על היגיון נכון), גורמת להרבה אנשים שבנסיבות אחרות היו שמחים למחזר משכנתא לשלול את הרעיון על הסף וחבל, כי גם בתקופה בה מגמת הריבית בסימן עליה יש הרבה פעמים ערך במחזור משכנתא. 

ראשית, כי כמו שכבר הזכרנו מספר פעמים, המניע של הרבה אנשים למחזר את המשכנתא נובע מקושי להתמודד עם ההחזר החודשי. ואת זה ניתן הרבה פעמים לממש גם במציאות של ריבית גבוהה. כן, בסיכומו של דבר המשכנתא שלכם תתייקר ותתארך, אך היא לפחות תיפרס בצורה כזו שתוכלו לעמוד בהחזר שלה מבלי לקחת על עצמנו סיכון מיותר. בנוסף, ריבית גואה אינה המשתנה היחיד שעלול לייקר את המשכנתא.

היום לצד עליית הריבית אנו עדים גם לעלייה במדד המחירים לצרכן – מה שנקרא אינפלציה. כאשר המשכנתא צמודה למדד האינפלציה עלולה להיות צרה צרורה. מאחר שהיום האינפלציה מרימה ראש, מומלץ שכל מי שהמשכנתא שלו כוללת רכיב של מסלול צמד מדד יבחן את העניין לעומק וזה מביא אותנו לשורה התחתונה והמסכמת – תשתמשו בשירותי יועץ משכנתאות מוסמך ובלתי תלוי (כי גם בבנקים מי שיעבדו מולכם הם יועצי משכנתאות מוסמכים, אך הם מייצגים את האינטרס של הבנק ע"פ רוב – עובדה שיהיה לכם קשה עד בלתי אפשרי למצוא יועץ משכנתאות של בנק שימליץ לכם לקחת את המשכנתא בבנק אחר). ליועץ כזה יש הכלים לעשות אנליזה יסודית למשכנתא שלכם, להציע אלטרנטיבות, להשיג לכם דילים טובים יותר ולהוריד מכם הרבה מאוד עבודת ניירת וריצה בין הבנקים.