אשראי, אינו נושא שכדאי להקל בו ראש - וכדי לדעת איזו מסגרת, תנאי החזר,
לוחות זמנים והתחייבויות נכונות לעסק שלך, מתחייבת הסתכלות רחבה ומקצועית.
כל בעל עסק פעיל ובוודאי מי שפותח עסק חדש יזדקק בנקודת זמן מסוימת
למימון הפעילות לצמיחה או פיתוח.
פתרונות המימון לעסקים הם רבים ומגוונים, אך חייבים להבין את ההבדל בין הלוואה
אפקטיבית להלוואה שתגדיל את החוב ותכביד על העסק – בין אשראי חכם שאיתו תוכל
למקסם את הפוטנציאל העסקי שלך, לבין אשראי טיפש - שעלול להדיר שינה מעיניך.
בזמני משבר, אסטרטגיית מימון חכמה מתבקשת יותר מתמיד בכדי שנוכל
להגן על העסק מסיכונים ולהיערך לניצול ההזדמנויות שעוד יגיעו.
הידעת?
כ-70% מהעסקים הקטנים והבינוניים בארץ מגיעים לכשל פיננסי בגלל ניהול לקוי של תזרים המזומנים והאשראי שלהם ולא בגלל הפסדים.
עסקים אלו מראים רווח בדוחות הכספיים שלהם בדיוק באותו זמן שהבנק מגביל אותם. ניהול תזרים חכם ובריא הוא אחד הכלים החשובים לניהול העסק והוא ערובה לשרידותו וצמיחתו של העסק.
אשראי חכם VS אשראי טיפש:
רבים טועים לבחון תנאי אשראי וכדאיותו רק על פי פרמטרים כמו גובה ההחזר, זמן ההלוואה, וגובה הריבית. אלו פרמטרים חלקיים בלבד והסתכלות צרה זו עלולה להסתיים בלקיחת אשראי שלא תואם את יכולות ופוטנציאל העסק.
לפני לקיחת אשראי מתחייבת הסתכלות רחבה על העסק בכללותו, נדרשת הבנה עסקית רחבה (ולא רק מימונית), הכל כדי להבטיח שהאשראי הנלקח אכן תואם ליכולות ולתכניות.
הכל כדי לוודא שזהו כסף איתו תוכל למנף את העסק ולמצות את הפוטנציאל העסקי והאישי המלא.
אשראי חכם
בונה את העסק
מבין ומתחשב בתמונה הרחבה
דורש הבנה עסקית רחבה
אשראי טיפש
הורס את העסק
מסתכל רק על עצמו
דורש טכניקה, קשר עם גופי אשראי
הדלק במנועי הצמיחה של עסקים
הוא כסף
כאשר עסק מצליח וזוכה לביקוש הולך וגדל למוצריו או שירותיו, הוא צריך להגדיל את התשתיות שלו – אם זה ציוד, מלאי, כוח אדם או נדל"ן.
כל אלו עולים כסף והרווחים שיביאו ייפרסו על-פי רוב על-פני תקופה ארוכה הנעה בין חודשים לשנים.
הדרך שבה בוחר העסק לממן תהליכים כאלה היא קריטית, הרבה יותר ממה שחושבים, להצלחת התהליך ולפעמים אף להישרדות העסק.
מצד אחד
אנחנו נתקלים בלא מעט עסקים הסובלים מ"תת מימון", אלו עסקים מצליחים שנמצאים במצוקה תזרימית, דווקא כשהעסק נמצא בשיא הצלחתו או כאשר בפתחו הזדמנויות עסקיות מצוינות ואין לו דרך לנצלן.
ומצד שני
אנחנו פוגשים עסקים אשר לקחו על עצמם אשראי שלא תואם ולא מתחשב ביכולות ההחזר ובפעילות החברה. עסקים אלו ימצאו את האשראי כמכביד ומגביל ובמקרים קיצוניים אף מאיים על קיומם.
טעות להימנע ממנה:
מרבית הטעויות בגיוס אשראי וניהול מערכות יחסים עם מערכות האשראי נובעות מהעדפת הטווח הקצר על פני הארוך. כך לדוגמא, כאשר לווים ויועציהם מעדיפים להציג תחזיות עסקיות אופטימיות על-מנת לזכות באשראי טוב ולאכזב בהמשך, על פני הצגת תחזיות סבירות ולהפתיע לטובה בהמשך.
העצה שלנו: אזנו בין הרצון להיראות טוב בעת קבלת האשראי לביסוס המוניטין שלכם לטווח ארוך
מודל
המשולש הבנקאי
מודל ייחודי ובלעדי לגיוס אשראי בריא וחכם לעסק
בואו קודם כל נבין מה זה ”צרכן אשראי טוב“. לווה טוב הוא כזה שסיכויים גבוהים שיחזיר את ההלוואה שנטל. מובן מאליו, נכון?
כנראה שלא כל-כך, עובדה שכמה עשרות אלפי ישראליות וישראלים עובדים במערכות נותנות האשראי כדי לענות על השאלה הזו.
קל להבין שהבנק (או כל מקור אשראי) רוצה למכור הלוואות במחיר כמה שיותר גבוה ובסיכון כמה שיותר נמוך. אם אתם מבינים את האקסיומה הפשוטה הזו, אתם בחצי הדרך להפוך לרוכשי אשראי בנקאי טובים.
מה המשמעות הפרקטית של המשולש שלנו?
אם כל צלעות המשולש מקבלות ציונים גבוהים יחסית, סיכויי קבלת אשראי בהיקף ובתנאים טובים עולה. אם כל צלעות המשולש צולעות, הסיכויים לקבל אשראי טוב קטנים. המורכבות היא כאשר צלע-שתיים מקבלות ציון גבוה וצלע אחרת לא.
לדוגמא, לווה מצוין עם צורך אשראי בעל היתכנות הצלחה גבוהה יכול לצמצם את הצורך בצלע הבטוחה ולוותר על שעבוד בטוחה כלשהיא לבנק.
דוגמא נוספת: לווה מצוין, עם תוכנית עסקית בעלת מרכיבי סיכון גבוהים, כדאי שיחפה בבטוחה אטרקטיבית לבנק.
בסמוראי אנחנו עושים שימוש במודל הפשוט הזה הרבה שנים, והוא המרכיב הסודי בהצלחת גיוסי האשראי שלנו.
ארגז כלים
5 כלי עבודה שכדאי להכיר, לפני החלטות אשראי לעסק.
01
ניתוחי רגישות
ת‘כלס, למי שמבין זה כלי התכנון האולטימטיבי.
02
ניתוח נקודת האיזון
משלים את התמונה, כלי סיוע מעולה למידול עסקי.
03
מחשבוני הלוואות
מה שנקרא כלי חובה בכל בית.
04
חישוב יכולת החזר ויחס שירות חוב
למי שרוצה להבין איך העסק נראה בעיני הבנק.
05
ניתוח חישוב הון עצמי מוחשי
זה אחד המדדים המובילים שעליהם מתבסס הבנק בבחינת האיתנות הפיננסית של החברה.
כמה דברים
שכדאי לעשות
ועוד כמה שמהם כדאי להימנע כדי לקבל אשראי בריא וחכם לעסק שלך.
(ולא פחות חשוב – כדי להימנע מלקחת אשראי טיפש ומזיק)
עשה:
- היה אותנטי, נינוח ובטוח בעצמך. אם אתה לא יודע איך להשיב על שאלה שנשאלה, אל תשיב.
רשום את הדברים והבטח לחזור עם תשובה מדויקת. - ספק תחושת שקיפות ושיתוף. הבנק רוצה לדעת שהכסף שלו בטוח בידיך ושאתה לא מסתיר
ממנו מידע מהותי. - אם לבנק יש השגות על התוכניות שלך, אל תפסול על הסף ואל תתגונן. הקשב והראה שאתה
לוקח ברצינות את הנאמר לך. - שלוט במספרים העיקריים של התוכנית שלך ללא פשרות:
- הכנסות – הוצאות – רווח
- מועדי תשלומים ומשמעויות תזרימיות
- השקעות נדרשות
- היקף הפעילות הנוכחית כולל אובליגו
- אם נכס מעורב בתמונה – שילטו בנתונים העיקריים: שווי שמאות, מצב סטאטוטורי, זכויות,
אפשרויות השבחה, תוכניות סביבתיות, הכנסות/הוצאות - מה אתה מבקש מהבנק ובאיזו צורה
- אם אפשר הבא עימך או שלח מבעוד מועד תוכנית עסקית וחומר רלוונטי
- זה בסדר ואפילו משרת את המטרה לשתף בעובדה שבנקים וגופי מימון אחרים בתמונה גם כן
ובוחנים בחיוב את האשראי. - אם נותנים לך הצעה טובה במקום, אמור: "תודה רבה, אני מעריך את האמון. אני אבחן את
ההצעה ואחזור אליכם עד…(טווח זמן קצר יחסית)". אם אין לך מושג אם ההצעה היא טובה או לא
אמור "תודה רבה, אני מעריך את האמון, אבל ציפיתי למשהו אטרקטיבי יותר. אני מציע שניקח
יום-יומיים כל אחד ונבחן את זה". - אם דוחים אותך במקום בקש פידבק ברור מדוע וכתוב אותו. שאל "מה היה משנה את תשובתך?".
לפעמים הסיבה היא מדיניות של הבנק בנוגע למטרות האשראי או דברים אחרים ובחשיבה מעט
יצירתית ניתן להפוך "לא" ל"כן". כדי שזה יקרה צריך לעשות מאמץ ולהבין את שיקולי האדם
והמערכת שמולך
כמה דברים
שלא כדאי לעשות
ועוד כמה שמהם כדאי להימנע כדי לקבל אשראי בריא וחכם לעסק שלך.
(ולא פחות חשוב – כדי להימנע מלקחת אשראי טיפש ומזיק)
אל תעשה:
- אל תיתן שש"כ (שעבוד שוטף כללי על נכסי החברה). אם לא מדובר באשראי סופר מסוכן ומופרז ללא בטוחות, אין שום הגיון או צורך בשש"כ. הסכם להעניק במקום זאת שש"כ שלילי – שמשמעותו "אני לא נותן לך שש"כ, אבל מתחייב שלא אעניק לאף בנק אחר שש"כ".
- אל תפסול על הסף הצעה שלא נראית לך – לפעמים בשינוי קל יחסית אפשר להביא לפתרון נכון.
- מצד שני אל תסתפק בפתרון חלקי או לא מתאים – לדוגמא אשראי לזמן קצר עבור מטרה ארוכת טווח.
- אל תשקר. סופו של כל שקר לצוף וזה גם כתוב בתורה.
- אל תיקח על עצמך התחייבויות שאינך יכול לעמוד בהן – לדוגמא הגבלות על שכר ומשיכת בעלים בהלוואות מדינה
התאמת פתרונות אשראי נכונים
למטרות האשראי
הנה כמה כללי אצבע שאפשר להתבסס עליהם במרבית המקרים:
(ולא פחות חשוב – כדי להימנע מלקחת אשראי טיפש ומזיק)
| מטרת האשראי | סוג האשראי | טווח האשראי |
|---|---|---|
| פערי תזרים / גבייה עונתית | מסגרת חד״פ / גישור / אונקול | קצר / עומד |
| ייבוא | מסגרת חד״פ / גישור / אונקול / הלוואות ייבוא ייעודיות | קצר / עומד |
| הגדלת פעילות עסקית (הון חוזר) | הלוואה ארוכת טווח ל-3–5 שנים, ניתן לשלב גרייס ביניים של מספר חודשים בהתאם לצורך | ארוך |
| רכישת ציוד, רכבים וכלי צמ״ה | הלוואה ארוכת טווח ל-5–8 שנים. יש לבדוק עם יבואן הציוד האם יש הצעת מימון אטרקטיבית או הסדר עם אחד הבנקים | ארוך |
| רכישת נדל״ן | משכנתא פרטית / עסקית ל-10–35 שנים, ניתן לשלב גרייס זמני של מספר שנים בהתאם לצורך | ארוך |
| שיפוץ נכס בבעלות | משכנתא פרטית / עסקית ל-10–35 שנים, ניתן לשלב גרייס זמני של מספר שנים בהתאם לצורך | ארוך |
| שיפוץ נכס מושכר | הלוואה ארוכת טווח ל-5–8 שנים. יש לבדוק עם יבואן הציוד האם יש הצעת מימון אטרקטיבית או הסדר עם אחד הבנקים | ארוך |
| השלמת הון עצמי | הלוואה ארוכת טווח ל-5–12 שנים | ארוך |
| רכישת פעילות עסקית | הלוואה ארוכת טווח ל-3–8 שנים בהתאם לתחום הפעילות (לדוגמה: הסעדה – 2–3 שנים, חברת בנייה – 6–8 שנים) | ארוך |
מושגי יסוד בתחום האשראי
- יכולת החזר – העודף הכספי של העסק ובעליו כנגזר מהדו"ח הכספי או התוכנית העסקית שפנוי לטובת החזר הלוואות לתקופה הנבדקת.
- יחס כיסוי חוב – היחס בין העודף הכספי של העסק ובעליו לבין סך החזר החוב לתקופה הנבדקת.
- הון עצמי – נתון חשבונאי המייצג את עודף נכסי החברה על התחייבויותיה. כשמדובר באדם פרטי או עסקת נדל"ן משתמשים במושג הון עצמי לביטוי ההון שהמשקיע מזרים לתוך העסקה.
- פריים פלוס – רוב האשראים העסקיים ניתנים על בסיס ריבית הפריים בתוספת מסוימת.
ריבית הפריים היא ריבית בנק ישראל בתוספת בנקאית של .1.5% כשריבית בנק ישראל תעלה, גם הריבית על ההלוואה תעלה וכשהיא תרד, הריבית תרד. - אשראי זמן קצר/ארוך – אשראי לתקופה קטנה/גדולה משנה.
- לוח סילוקין – טבלה המפרטת כיצד אנו אמורים לפרוע (לסלק) הלוואה שקיבלנו. הטבלה מפרטת את מספר התשלומים שעלינו לפרוע, מועדם, וסכום התשלום בכל מועד. בנוסף, הטבלה מפרטת כמה מתוך כל תשלום מופנה להחזר הקרן וכמה לתשלום הריבית.
- לוח שפיצר – שיטת חישוב שמייצרת לוח תשלומים בעלי אותו גובה החזר לאורך כל חיי ההלוואה. כמובן שכשהריבית משתנה, ההחזר ישתנה בהתאם. בלוח שפיצר בתחילת התקופה התשלום המופנה להחזר הריבית יהיה גבוה מבסופה.
- קרן שווה – שיטת החזר הלוואה שבה תשלומי הקרן שווים ומה שמשתנה הוא תשלומי הריבית (כי ההלוואה הולכת וקטנה) – כלומר, בתחילת הדרך ההחזר גבוה יותר והוא הולך וקטן.
- גרייס – שיטת חישוב שנועדה להפחית מנטל ההחזרים בתקופה הראשונה להלוואה. גרייס חלקי מאפשר תשלום רק על חשבון הריבית ללא תשלום על הקרן. גרייס מלא מאפשר לא לשלם על הקרן ולא על הריבית. כמובן שכל שיטה משנה את גובה ההחזרים לאחר תקופת הגרייס.
- הלוואת בלון – הלוואה אותה משיבים בסוף תקופה שהוגדרה מראש. הלוואת בלון חלקית היא הלוואה בה הלווים משלמים את הריבית באופן שוטף לאורך תקופת ההלוואה ואת הקרן בסוף התקופה. הלוואת בלון מלאה היא הלוואה בה הריבית והקרן משולמות יחדיו בסוף התקופה.
- מינוף – השקעה באמצעות הלוואה בשיעור מסוים.
- בטוחה – נכס המשועבד לטובת פירעון האשראי במקרה של כשל (דיפולט).
- שעבוד דרגה ראשונה/שנייה – דרגת השעבוד היא למעשה התור לפירעון החוב, כלומר קודם יכוסה החוב עבור המשעבד בדרגה הראשונה, לאחריו בדרגה השנייה וכן הלאה
אשראי חכם ובריא לעסק הכרחי תמיד. אבל במיוחד בתקופה כזו, בה חוסר הוודאות גבוה מתמיד, כל בעל עסק חייב לוודא שהאשראי המגוייס מתאים לצרכים וליכולות העסק האמיתיות
דברו איתנו אנחנו כאן כדי לעזור וללוות כל אחד ואחת מכם, כדי שגם העסק שלך ימקסם את מלוא הפוטנציאל העסקי
