נקודת האיזון היא לא רק תחשיב כלכלי, אלא כלי ניהולי ראשון במעלה לעיצוב המודל הכלכלי והתפעולי של העסק, כך שמצד אחד הוא ממקסם את היכולות וההזדמנויות העסקיות ומצד שני מגן על העסק ממצבי קיצון שליליים.

האמת היא שבשנים האחרונות אנחנו מאוד מקפידים בכל הפעילויות שאנחנו מלווים לבחון את נקודת האיזון הכלכלית והתזרימית ואת השינויים האפשריים בה. הנושא הזה מתחבר אצלנו להרבה תחומי ניהול עסקי: האג’יליטי כמובן, שעליה דיברנו כערך הראשון בזמן קורונה ובעידן הדיגיטלי; ניהול סיכונים; מיצוי פוטנציאל הרווחיות של העסק; ייעול התהליך התפעולי. כשאתה מלווה פעילויות עסקיות רבות על פני תקופות ארוכות אתה לא יכול שלא ללמוד כמה החיים דינמיים, רכבת הרים של קלישאות ניהוליות, וכמה כלום לא מובן מאליו ולא מובטח. יזמיות ויזמים מטבעם הם אנשים אופטימיים עם נטיית סיכון גבוהה מהממוצע. הכוונה היא לא שהם מהמרים כפייתיים, אלא פשוט שהם רואים בבירור יותר את ההזדמנות והסיכויים מאחרים וממעיטים קצת יותר במשמעות האיומים והסיכונים, אחרת הם לא היו עושים את מה שהם עושים. התפקיד שלנו כיועצים – מטבע הדברים, השמרנים ומאוזנים יותר – הוא להשלים ולאזן, וכשצריך לדעת גם להצביע על הסיכונים ולאתר את המענה המקדים עבורם. אחד הדברים המעולים לעשות בהיבט הזה, הוא מידי כמה חודשים לבחון את נקודת האיזון, את מרכיביה, את הפער בינה לבין הפעילות בפועל (כמה שיותר גדול וכמובן חיובי – מחזור המכירות בפועל גדול מנקודת האיזון בהרבה = רווח גבוה ויכולות הסתגלות והישרדות גבוהות) ואת השינויים האפשריים והמתבקשים במבנה הפעילות.

במישור הפרקטי:

החישוב הבסיסי של נקודת האיזון הוא: ההוצאות הקבועות של העסק (כולל עובדים, אנרגיה, שכירות, שירותים מקצועיים, רכבים וכו’) לחלק ברווח הגולמי באחוזים. הרווח הגולמי באחוזים הוא מה שנשאר לכם מההכנסה אחרי ההוצאות המשתנות של העסק שהן עלות חומרי הגלם או כל מה ששימש את המכירה באופן ישיר ותיאורטית לא יתקיים אם לא תהיה מכירה. לדוגמא, עלות המזון, המשקאות והמתכלים במסעדה, עלות הבד והחוטים במתפרה, עלות הנעל בחנות נעליים וכן הלאה. לאחוז אתם מגיעים כשאתם מחלקים את הרווח הגולמי בשקלים בהכנסה בשקלים.

חשבו את נקודת האיזון לפחות אחת לרבעון ובתקופה הנוכחית אף אחת לחודש. אם אין לכם כלי אקסלי לניתוח נקודת האיזון, אתם יכולים להוריד אחד כאן.

כעת, בתקופה הנוכחית, הרי זה כמעט קדוש להקטין את נקודת האיזון – כלומר, להקטין את ההוצאות הקבועות שאינן קשורות ישירות בהכנסה. נסו להיצמד לכלל האצבע הבא: אם אוכל להחזיר את התשתית הזו בתוך 3 חודשים, ואני לא פוגע באופן מהותי ביכולת המכירה שלי בהתאם לביקוש הקיים בעת הזו, אז אני גורע את התשתית הזו ממבנה העסק. בתשתית הכוונה היא לסעיף הוצאה קבועה ובכלל זאת ציוד ורכבים, שטחי נדל”ן, שירותים מקצועיים, פעילויות פרסום ולמצער גם עובדות ועובדים.

שאלות רלוונטיות:

• מה משרתת ההוצאה הזו?
• האם יש אלטרנטיבות להוצאה הזו? האם ניתן לבצע שינוי בפעילות שיוביל להקטנת ההוצאה? האם ניתן לבצע מיקור חוץ להוצאה הזו?
• אני לא רוצה לוותר על הנכס/כלי/עובדת הזה/ו, אבל כמה זמן ייקח לי להשיגו/ה שוב?
• מה העלות של הנכס/כלי/עובדת הזה/ו ב-12 חודשי קורונה?

טעות להימנע ממנה:

אל תבלבלו בין הוצאות קבועות להוצאות משתנות. כשאומרים הוצאות קבועות אין הכוונה שהן בעלות סכום שאינו משתנה, אלא שהן לא משתנות בהכרח בהתאם להיקף המכירות של העסק. חשמל בחנות נעליים הוא דוגמא מובהקת. הוא עשוי להשתנות בהתאם למז”א ולמיזוג הנדרש בחנות, גם אם יעברו בחנות 10 לקוחות ביום וגם אם 100. השאלה המנחה בנוגע להוצאות המשתנות היא: אם לא היו כלל מכירות, האם הייתי עושה שימוש מלא בהוצאה הזו?

חומר נוסף למחשבה:

מתברר שהגודל כן קובע אבל הפוך משהורגלנו לחשוב בעבר – כמה שיותר קטן, זריז ורווחי, יותר טוב.

כלים

יש לכם כאן אקסלים לחישוב נקודת האיזון. ההנחיות בפנים ואנחנו גם זמינים לכם לעזרה בשימוש באקסלים ובכלל.