גם במלחמה עושים ילדים, אז בוודאי שגם בזמן משבר הקורונה ולאחריו עסקים ימשיכו להזדקק לאשראי לטובת פיתוח עסקי, השקעות בפעילות קיימת או חדשה והגדלת או השבחת תיק הנכסים. מה השתנה בתהליך גיוס המימון העסקי בזמן הקורונה ואיזה הזדמנויות קיימות (גם) בתחום זה?

כחודש לפני פרוץ משבר הקורונה בארץ ובעולם כתבנו מאמר קצר לדה-מרקר לייבלס אודות עולם המימון לעסקים קטנים ובינוניים. בתמצית, הצבענו על ריבוי מקורות המימון לעסקים בימינו ועל כך שמלעזור לבעלי עסקים בעיקר לתקשר את צרכיהם ויכולותיהם לבנקים, מצאנו את עצמינו יותר ויותר מורי נבוכים בסבך אפשרויות המימון (גם הבנקאיות) לעסקים, מיזמים ועסקאות עם נכסים. התמונה שונה באופן מהותי היום, וקשה לצאת בהצהרות רציניות אודות עתיד שוק המימון שהיה בפריחה טרם המשבר. המצב היום הוא שרבים מגופי המימון החוץ בנקאיים צמצמו מאוד את פעילותם ואף הקפיאו אותה. הסיבה היא שרבים מהגופים האלו לא מתהדרים במערכות ניהול סיכונים, גבייה ומימוש בטוחות כמו המערכת הבנקאית המנוסה בגביית חובות אשראי. לחלקם גם אין את היכולת לספוג הפסדי אשראי מיידיים שאולי ייגבו בעתיד כלשהו והם מעדיפים פשוט להימנע מהסיכון המיידי. בנוסף, מגוון פתרונות המימון התבסס על שוק המבקש מימון “בריא” שמטרתו פיתוח, רכישת נכסים, מימון גידול בפעילות וכיו”ב – בניגוד למגמת ההאטה השולטת היום במרבית השוק באופן כללי. בנוסף, בניגוד לבנק שלו שווה לתמוך בצורך זמני ומיידי של לקוח שיש לו איתו מערכת יחסים ארוכת טווח המכילה לעיתים חלק ניכר מתיק המימון העסקי והפרטי של הלקוח, רבים מגופי המימון החוץ בנקאיים נהנים בד”כ מנתח צר יותר של העוגה המימונית ועתיד יחסיהם עם הלקוח הרבה פחות וודאי. כך נותרנו, נכון למועד כתיבת שורות אלה, עם צמצום משמעותי בפתרונות האשראי הקיימים בשוק המימון.

אם היינו מסיימים כאן את הדיון, המסקנה המתבקשת הייתה שזה לא זמן לגיוס אשראי, מעבר לפתרונות האשראי שהמדינה העמידה לטובת משבר הקורונה – בדמות הקרן החדשה בערבות המדינה על מסלוליה השונים. אבל, כמו לכל דבר בחיים, גם כאן יש למטבע שני צדדים. בואו נסקור את הצד המממן: המערכת הבנקאית ומעט הגופים החוץ בנקאיים שנותרו על שתי רגליים, סובלים גם הם ממשבר הקורונה: היקפי הפעילות השוטפת בחודשי הקורונה הגיעו לעומסים גבוהים בשל הצרכים המיידיים והקריטיים של הלקוחות – אם זה בדחיית והסדרת תשלומים, אם זה בטיפול באשראי קורונה בערבות המדינה ומתן עזרה ראשונה. הבנקים והמערכת כולה מצאו עצמם עובדים מסביב לשעון, כאשר למעשה רבות מהפעולות המבוצעות במסגרת העבודה נושאות תמורה מועטה ואף שלילית לעומת ימים רגילים. זה משאיר את המערכת עם נזקים שיש לצפות שיגברו עם תוצאות המיתון שמתבסס במציאות או לכל הפחות האטה – ובכל מקרה, גם נותני האשראי במשק סובלים ויסבלו מהמשבר. המשמעות היא כמובן שאנחנו רואים ונראה צמיחה במרווחי האשראי – בריביות – שמתמחרים את הסיכון ואי הוודאות במשק, יותר שמרנות במתן אשראי, אבל יש כאן משמעות נוספת. גם הבנקים וגופי האשראי החוץ בנקאי צריכים להרוויח ומקורות הפרנסה שלהם מצטמצמים בתקופה הזו. זה אומר שצרכני אשראי טובים הופכים להיות נדירים יותר ובשל כך אטרקטיביים יותר עבור נותני האשראי.

במישור הפרקטי:

בואו קודם כל נבין מה זה “צרכן אשראי טוב”. נגלה כבר מראש שלא הרבה השתנה בנושא וגם בעולם שאחרי פרוץ משבר הקורונה, לווה טוב הוא כזה שסיכויים גבוהים שיחזיר את ההלוואה שנטל. מובן מאליו, נכון? כנראה שלא כל-כך, עובדה שכמה עשרות אלפי ישראליות וישראלים עובדים במערכות נותנות האשראי כדי לענות על השאלה הזו. בסמוראי אנחנו משתמשים במשולש הבנקאי שנראה כך:                 

לפני שנסביר את הנ”ל בפירוט, בואו נוודא שכולנו מסכימים על מהותו של הבנק כגוף הנותן אשראי ומבינים אותה: בתחום האשראי העסקי הרווח של הבנק שווה להכנסות מריביות ועמלות פחות הפסדי אשראי (הלוואות שלא הוחזרו). כלומר, הבנק רוצה למכור הלוואות במחיר כמה שיותר גבוה ובסיכון כמה שיותר נמוך. אם אתם מבינים את האקסיומה הפשוטה הזו, אתם בחצי הדרך להפוך לרוכשי אשראי בנקאי טובים. מה המשמעות הפרקטית של המשולש שלנו? אם כל צלעות המשולש מקבלות ציונים גבוהים יחסית, סיכויי קבלת אשראי בהיקף ובתנאים טובים עולה. אם כל צלעות המשולש צולעות, הסיכויים לקבל אשראי טוב קטנים. המורכבות היא כאשר צלע-שתיים מקבלות ציון גבוה וצלע אחרת לא. לדוגמא, לווה מצוין עם צורך אשראי בעל היתכנות הצלחה גבוהה יכול לצמצם את הצורך בצלע הבטוחה ולוותר על שעבוד בטוחה כלשהיא לבנק. דוגמא נוספת: לווה מצוין, עם תוכנית עסקית בעלת מרכיבי סיכון גבוהים, כדאי שיחפה בבטוחה אטרקטיבית לבנק.

מה שינתה הקורונה בכל זה?

האמת שלא ממש הרבה ברמה הפרטנית. ברמת המאקרו מדדי הסיכון של הבנקים עלו וכך גם מרווחי מחירי האשראי והתיאבון הכללי למימון עסקאות ממונפות. אבל ברמה הפרטנית, הבנק עדיין בוחן את בקשת האשראי בהתבסס על המשולש שלנו. אם תדעו לכלול בתוכנית העסקית שלכם – שאחראית על צלע ההיתכנות הכלכלית במשולש – את השפעות הקורונה על העסק או מיזם שלכם ובהתאם את הסיכונים הנוספים הנגזרים מהמצב (או שמא מדובר בכלל בהזדמנויות?), יש לכם סיכוי להשפיע על מידת הסיכון שהבנק מעניק לאשראי שלכם וזו הרי מהות עבודת מגייס האשראי.

טעות להימנע ממנה:

מרבית הטעויות בגיוס אשראי וניהול מערכות יחסים עם מערכות האשראי נובעות מהעדפת הטווח הקצר על פני הארוך. כך לדוגמא, כאשר לווים ויועציהם מעדיפים להציג תחזיות עסקיות אופטימיות על-מנת לזכות באשראי טוב ולאכזב בהמשך, על פני הצגת תחזיות סבירות ולהפתיע לטובה בהמשך. העצה שלנו: אזנו בין הרצון להיראות טוב בעת קבלת האשראי לביסוס המוניטין שלכם לטווח ארוך.

טעות נוספת ודומה – ומאוד נפוצה בזמן הקורונה – היא לגייס הרבה יותר ממה שצריך, כי נותנים, אז לוקחים. זו טעות כפולה שמתבססת על הגיון נכון: הנכון הוא שבזמן הקורונה תזרים ונזילות עולים כמה שלבים בסולם העדיפויות ובנוסף, הקורונה ייצרה הזדמנויות גיוס אשראי טובות. השגוי הוא, שימוש יתר בהזדמנויות גיוס האשראי – ראשית, כמובן כי אשראי צריך להחזיר ויש לו עלות, ושנית כי “זאב, זאב”.

חומר נוסף למחשבה:

יש מי שאומרים שהקורונה מציבה אתגרים לפתחן של מערוכת יחסים. איך הוכיח עצמו הבנק שלכם עם פרוץ והתמשכות המשבר?

כלים:

יש לכם כאן אקסל המכיל את אופן חישוב יכולת ההחזר, הון עצמי מוחשי ויחס שירות חוב – שלושה מדדים בנקאיים חשובים שכדאי שכל לווה עסקי יכיר.

* כל בנק מחשב מעט אחרת את המדדים הללו אבל המושגים והשפעתם על מתן האשראי די דומים.